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Somfy-Expertentag in München Sarter: „Der Fachhandel ist der Schlussstein unserer Strategie.“

„Unsere Pro Marketing-Serviceleistungen stehen bereit, um Sie als lokale Marke sichtbar zu machen – mit einem selbstbewussten, echt professionellen Auftritt", erklärt Andreas Schnell, der Leiter der Partnerprogramme, den Mehrwert des Experten-Netzwerks. Der Anspruch gilt auch für den Lieferanten.

„Somfy macht in Deutschland mehr Umsatz als unser Wettbewerb zusammen“, ordnet Jean-Luc Sarter ein. Man sollte ihm das nicht als Säbelrasseln auslegen. Die Verärgerung über in den Socials aus seiner Sicht bewusst gestreute Zweifel an der Fachhandelsstrategie des Unternehmens versucht er gar nicht erst, zu verheimlichen. Er sagt: „Der Fachhandel, diese Formulierung kennen meine Mitarbeiter aus zahlreichen Meetings, ist der Schlussstein unserer Strategie.“ In der gotischen Architektur habe der die Aufgabe gehabt, das Gewölbe – und damit das gesamte Gebäude – zusammenzuhalten. Diese Wertschätzung für die Partner („Wir sind der Verkauf von Somfy“, sagt Michael Emmel und weist auf der Webseite seines Alzenauer Betriebs prominent auf seinen Experten-Status hin) unterstreicht der Chef im Gespräch mit dem sicht+sonnenschutz-Reporter: Der Motorenhersteller programmiert für seinen verlängerten Arm auf dem Spielfeld der Konsumprodukte, die Gold-Experten, nach den Worten von Reinar Klagges Webshops im Wert von 10.000 Euro und kümmert sich auch gleich um die SEO-Optimierung und laufende Pflege; dazu kommen zubuchbare Serviceleistungen für kniffelige Einbaufälle – könnte Somfy das Handwerker-Business da nicht gleich mit übernehmen? „Nein“, sagt Sarter, „das können wir nicht und das wollen wir auch nicht. Wir sind eine international agierende Gruppe, die Profis in ihrer Region sind unsere Händler.“ Lobend schiebt er noch nach: „Die verstehen ihr Geschäft und kennen ihre Kunden – 80 bis 90 Prozent von denen, die in die Ausstellung kommen, kaufen. Nur müssen wir sehen, dass weiterhin genügend Leute in die Ausstellung kommen, und da unterstützen wir.“

FALSCHES SPIEL ONLINE

Etwas anders wird der Ton beim Thema Preistreue: Bereits im Eingangsstatement vor den 400 Teilnehmern hatte der Franzose gesagt, dass Fachhändler Produkte zu Fachhandelspreisen kaufen und sie dann selbst zu Händlerpreisen verscherbelten, werde er nicht mehr zulassen. Im Gespräch mit sicht+ sonnenschutz ergänzt er: „Ich kann natürlich niemand seine Preise vorschreiben. Aber wir wollen Preistransparenz – wenn jemand nicht agiert wie ein Fachhändler, bekommt er auch keine Einkaufspreise wie ein Fachhändler.“ Die zwei Tage von München illustrieren den Weltmarktleader, das zeigen die Stimmen in unserer Umfrage (siehe siso 4/2019), als hochprofessionellen Spieler in einem Markt, den Somfy nicht nur versteht, sondern auch für seine Partner öffnet.

RILLING KRIEGT DIE KURVE

Hatte der glänzende Präsentator Oliver Rilling noch vor drei Jahren stellenweise überzogen, indem er dazu aufrief, Kundenwünsche nicht nur zu erfüllen, sondern zu wecken – u.a. beim sicht+ sonnenschutz-Reporter war der Eindruck entstanden, Handwerker sollten sich von ihrem Kerngeschäft verabschieden – so beschäftigt er sich diesmal neben Szenarien (für das Jahr 2030!) wie Seamless Travelling, wie es Airbus Industries in Animationsfilmen voller autonom fahrender Autos und daraus entstehender bemannter Drohnen darstellt, mit der sog. Plattformökonomie: „2008 gab es unter den bedeutendsten Unternehmen der Welt nur eine Plattform, Microsoft. Heute gibt es fast nur noch Unternehmen in der Liste, die für sich beanspruchen, eine Plattform zu sein.“ Klar, Amazon, Google, Facebook – wie sie alle heißen; Rilling erklärt die Veränderung der Prozesse am Beispiel von booking.com: Die Plattform für die Hotelbuchung habe sich zwischen den Kunden und den Hotelier geschaltet, der dafür 15 Prozent an den Onlinevermittler abdrückt (und mit einem höheren Obolus, dann 19 Prozent, auch gleich für bessere Bewertungen sorgen könne); der Gang zum Reisebüro habe viele Menschen genervt. Sicher, man kann sich fragen, ob die Entwicklung von einem im Idealfall kompetenten Touristikfachmann zu Fake-Bewertungen im Internet wirklich ein Quantensprung ist. Aber tatsächlich erzielt booking.com nach 22 Jahren einen Turnover von 14 Milliarden Euro und einen Gewinn von vier Milliarden Euro – die Differenz fließt ins Marketing. Was also heißt das fürs Haus? „In Deutschland gibt es heute bereits 16 Millionen Smart Speaker“, sagt Rilling, bestehend aus 13 Millionen von Amazons Alexa und drei Millionen der Google-Entsprechung. Es steht außer Frage, dass sich die Geräte und Funktionen, im Techsprech Bots genannt, schon heute immer mehr vernetzen; der Referent nennt segmentierte Garagen – auf der einen Seite mit dem Kühlschrank, in dem der Paketbote seine verderbliche Ware deponiert, auf der anderen Seite mit den E-Bikes, weil die Autos fliegen ja da schon und gehören wahrscheinlich allen – Keyless Entries statt Haustüren mit Schlüsselloch und standardmäßig elektrochromverglaste Fenster, hoffentlich innen liegend noch mit Verschattung ausgestattet, als realistische Assets für das Haus der Zukunft, der nahen Zukunft.

PLATTFORM X

Bleibt natürlich die Frage: Wer wird denn jetzt die Plattform – Somfy, der Handwerksbetrieb oder doch Google? Jedenfalls sagt der Konzern, er nehme seine Verantwortung an – oder mit Rilling: „Vertraut uns, wir führen durch. Auch in Zukunft gibt es Märkte, auf denen jeder sein Geld verdienen kann.“ Unausgesprochen folgt der Satz: Wenn ihr, liebe Handwerker, mitspielt. Tatsächlich arbeitet Somfy an einer Markenwelt, die von der gerade noch vor Beginn der Veranstaltung per Liveschalte aus Oslo in der Familie begrüßten Biathletin Franziska Preuß bis zu Arthur Bopp, dem Somfy-Experten in Ravensburg, reicht. Der hatte die Pro Marketing-Serviceleistungen genutzt, die vom Markencoaching – hervorragend auf die Bühne gebracht von Meinhard und Manuel Berger (SuW Berger, Hallbergmoos) sowie Trainerin Christine Wicht – über ein professionelles Fotoshooting bis hin eben zu besagter Plakatkampagne reichen, in deren Zug Bopp künftig seinen Anspruch auf die Kompetenzführerschaft („Sicherheit hat ein Zuhause. Ihres.“) bei der Anforderung My home is my castle unübersehbar im 50.000-Einwohner-Städtchen dokumentiert. Dabei sind Einrichtungen wie der Senat, in dem die Hälfte der zehn Mitglieder als Rückkoppelung zwischen dem Lieferanten und seinen Profikunden alle zwei Jahre wechselt, mehr als nur Streicheleinheiten für die handwerkliche Kompetenz: „Der Innovationsprozess kommt zum Erliegen, wenn Unternehmen daran gehen, die Zahl ihrer Flops zu reduzieren“, zitiert Oliver Rilling einen anderen Guru, Management-Professor Robert I. Sutton von der Stanford University in Palo Alto. Die gestandenen Handwerksunternehmer bringen ihre Kenntnisse, ihren Blick auf die Dinge aus dem täglichen Dialog mit dem Kunden ein, durchaus auch zum Wohl des Konzerns.

Fazit: Somfy hat in seinem Mitbewerb gute Argumente auf seiner Seite. Natürlich profitieren Verbündete – Rilling dankte seinen Zuhörern für deren Beitrag zum 2018er-Umsatz von 1,127 Milliarden Euro – von der schieren Größe der Gruppe und den damit verbundenen Handlungsspielräumen. Doch der Global wertet die Kleinen auf, das zeigt schon die Halbierung der Experten von einst 800 bis 900 auf heute gerade noch 380 Betriebe; die Zielsetzung des Lieferanten, hatte Partnerprogramm-Leiter Schnell eingangs noch hinzugefügt, bedeute freilich nicht, dass diese nicht schon eine lokale Marke, mit selbstbewusstem, professionellem Auftritt, seien: „Lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten, das noch wertiger darzustellen.“ Wer weiß, vielleicht hat Somfy nur verstanden, dass der eine den anderen braucht. Reinhold Kober

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