Interview mit Sebastian Folgner "Seit drei Jahren bewegen wir uns seitwärts – aber ohne Minus."

Schwierige Marktbedingungen, schwächelnder Neubau und steigender Kostendruck prägen aktuell die Branche. Wie Folgner dennoch stabil bleibt und sogar Impulse für weiteres Wachstum setzt, erläutert Geschäftsführer Sebastian Folgner im ausführlichen Interview mit sicht & sonnenschutz. Er spricht über erfolgreiche Kooperationen, den zweiten Standort in Rheinland-Pfalz sowie über Produktneuheiten und den strategischen Ausbau von Serviceleistungen.

Von Matthias Metzger

siso: Herr Folgner, die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind schwierig – gerade im Neubau. Wie ist das Geschäft im vergangenen Jahr gelaufen?

Sebastian Folgner: Seit mittlerweile drei Jahren bewegen wir uns seitwärts – aber ohne Minus, immer mit leichtem Plus beim Umsatz.

Entscheidender als der Umsatz ist allerdings, dass wir die Kosten im Griff haben. Nur so können wir leistungsfähig bleiben und weiter investieren. Das ist uns zusammen mit unserer Belegschaft auch im vergangenen Jahr gut gelungen. Wir hatten keine Kurzarbeit – der Jahresendspurt war sogar so gut, dass wir unser Arbeitszeitmodell mit maximaler Überstundenzahl und Samstagsarbeit aktiviert haben.

siso: Zahlreiche Sonnenschutzhersteller berichteten in den vergangenen Jahren von Umsatzrückgängen. Wie ist es Ihnen gelungen, das Niveau zu halten?

Sebastian Folgner: Unsere breite Basis an Produkten hilft uns in der aktuell schwierigen Marktlage und es ist auch keine Produktsparte komplett eingebrochen. Überraschend war, dass sich der Rollladen-Bereich sehr gut entwickelt hat.

Was uns ausmacht, ist unsere breite Kundenbasis, zu der Rollladen- und Sonnenschutzbetriebe, Fensterbauer, Bauelementehändler, Metallbauer und Schreiner gehören. Diese Kundenstruktur auch mit Kunden verschiedener Größe macht uns robust – gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten, wie wir sie aktuell haben. Im vergangenen Jahr wurden wir insbesondere von den vielen Betrieben getragen, die in der Sanierung tätig sind.

Kooperationen

siso: Sich nur auf das Sanierungsgeschäft zu verlassen, wäre riskant. Sie haben sicherlich auch Maßnahmen ergriffen, um den schwächelnden Neubau zu kompensieren.

Sebastian Folgner: Wir haben Anstrengungen unternommen, um die Grundlage für weiteres Wachstum zu schaffen. So gehen wir gezielt Kooperationen ein, um Kunden und Aufträge in Märkten zu gewinnen, in denen wir noch nicht stark vertreten sind. Dabei verfolgen wir den Ansatz "Better together".

siso: Wie kann man sich das vorstellen?

Sebastian Folgner: Das Ziel ist, gemeinsam bessere Lösungen zu schaffen, als es allein möglich wäre. Jeder ist Profi in seinem Bereich und bringt seine spezifische Expertise ein, Know-How wird gebündelt und das bringt einfach optimale Ergebnisse. Gleichzeitig schaffen wir so auch den Einstieg in neue Kundensegmente. Wir erreichen Firmen, die uns gar nicht auf dem Schirm hatten – genauso wenig, wie wir diese auf dem Schirm hatten. Stuckateure zum Beispiel.

siso: Wie erreichen Sie dieses Gewerk?

Sebastian Folgner: Maxit (vormals Saint-Gobain Weber; Anm.d.Red.) hat gemeinsam mit uns eine Zargenlösung für WDV-Systeme entwickelt, die mit unserem Sonnenschutz ausgestattet und ausgeliefert wird. Der Architekt erhält damit eine Systemlösung rund um die Fensteröffnung, bei der alle Anschlussdetails geklärt sind und nur einmal ein Aufmaß erforderlich ist. Maxit als WDVS-Hersteller berät Architekten und bringt das Thema Sonnenschutz früh in den Planungsprozess ein. Wir liefern dann das gewünschte Produkt, Somfy als weiterer Partner bietet dazu passende Automatisierungslösungen an. Perspektivisch wird es auch möglich sein, bei Produkten mit Solarantrieb das Solarpaneel in die Zarge zu integrieren. Um Kabeldurchführungen muss man sich dann keine Gedanken machen.

siso: Haben Sie bereits Praxiserfahrung mit der WDVS-Zarge gesammelt?

Sebastian Folgner: Vereinzelt wurde die Systemlösung bereits auf Baustellen umgesetzt. Wir werden jetzt verstärkt Feedbacks einholen, Praxisberichte erstellen – und natürlich auch weiterhin Formate bespielen, die sich an Betriebe aus dem Stuckateurhandwerk richten, um die Zarge zu bewerben. Schulungen und Messen zum Beispiel. Auf der FENSTERBAU FRONTALE werden wir die Lösung ebenfalls zeigen – zum Innovationspreis haben wir sie auch angemeldet.

siso: Welche weiteren Kooperationen haben Sie aufgebaut?

Sebastian Folgner: Ein weiteres Thema sind Metall-, insbesondere Pfosten-Riegel-Fassaden, wo wir mit Heroal zusammenarbeiten. Im Fassadengeschäft verlangt der Auftraggeber häufig, dass alles aus einer Hand geliefert wird: Fassade, Sonnenschutz, Steuerung. Entsprechende Ausschreibungen bearbeiten wir gemeinsam. Bekommen wir den Auftrag, liefern wir den Sonnenschutz, während Heroal seine Fassadenkompetenz ausspielt. Diese Zusammenarbeit hat jetzt begonnen, richtig zu tragen. Den Raffstore als bestehendes Produkt konnten wir so weiter pushen. Genauso verzeichnen wir Zuwächse beim Zip-Screen durch neue Kunden aus dem Metallbereich. Wir liefern zum Beispiel spezielle Lösungen für Pfosten-Riegel-Montagen, ebenso eine Lösung für Ganzglasecken mit Seilabspannung.

Standort in Rheinland-Pfalz

siso: Seit mehr als drei Jahren betreiben Sie in Rieschweiler-Mühlbach, Rheinland-Pfalz, einen zweiten Standort neben Ihrem Hauptsitz in Bad Aibling. Welche Rolle spielt diese Außenstelle für die Geschäftsentwicklung?

Sebastian Folgner: Unsere Betriebsstätte in Rheinland-Pfalz hat sich zu einem wichtigen Produktionsstandort entwickelt. Zum einen werden dort Rollladenpanzer gefertigt. Zum anderen konnten wir durch das Know-how der Mitarbeiter vor Ort unsere Produktpalette erweitern, so dass wir dort seit mehr als einem Jahr unsere eigenen Rolltore produzieren. Darüber hinaus konnten wir über den zweiten Standort weitere Vertriebsregionen erschließen und viele neue Kunden gewinnen.

siso: Wie ist Ihnen dieses Wachstum gelungen?

Sebastian Folgner: Durch den Standort in Rheinland-Pfalz werden wir als Unternehmen vor Ort wahrgenommen – und Regionalität ist wichtig im Handwerk. Mein Vater hat vor Ort viel Aufbauarbeit geleistet, wir haben mittlerweile ein Außendienst-Team, machen Fachhandelswerbung und haben in unseren Räumlichkeiten auch einen Ausstellungsraum eingerichtet, um unsere Produkte für Fachhändler und Endkunden erlebbar zu machen.

Produkte – Nachfrageentwicklung und Neuheiten

siso: Lassen Sie uns bei den Produkten bleiben. Wie hat sich im vergangenen Jahr die Nachfrage innerhalb Ihres Produktmixes entwickelt?

Sebastian Folgner: Anfang des Jahres hat der Raffstore geschwächelt, während mehr Rollläden nachgefragt wurden – vermutlich aus Kostengründen. Im Jahresendspurt drehte es: Unsere in Aluminiumkästen vormontierten Vorbau-Raffstores waren stark gefragt – die Nachfrage nach unserem Neubau-Raffstore, der in Kästen integriert wird, blieb hingegen verhalten. Der Zip-Screen als unser jüngstes Produkt wächst kontinuierlich.

siso: Sie haben im vergangenen Jahr für Ihre Raffstores eine Lösung für den zweiten Rettungsweg auf den Markt gebracht. Welche Motivation stand dahinter?

Sebastian Folgner: Es existieren verschiedene Lösungen für den zweiten Rettungsweg, die allesamt nicht perfekt sind. Die Nothandkurbel ist optisch nicht ansprechend, unpraktisch, langsam – und mit zusätzlichem Montageaufwand verbunden. Lösungen mit Akkupufferung erfordern jährliche Kontrollen und den regelmäßigen Tausch des Akkus. Kunden wünschen sich jedoch wartungsfreie Lösungen. Da setzen wir mit unserer schienengeführten Raffstorelösung an. Die Lamellen lassen sich bis zu einem Grenzmaß manuell nach oben schieben und verklemmen. Eine Wartung ist nicht notwendig und die Arbeitsschritte bei der Montage sind die gleichen wie bei konventionellen Anlagen. Dazu liefern wir Fensteraufkleber mit Rettungswegsymbol und Bedienhinweisen.

siso: Haben Lösungen für den zweiten Rettungsweg an Bedeutung gewonnen?

Sebastian Folgner: Der zweite Rettungsweg muss im Notfall jederzeit uneingeschränkt nutzbar sein. Angesichts dieser Vorgabe wundere ich mich, wie wenig entsprechende Lösungen zum Einsatz kommen. Nach einem ersten Boom wurde es in den vergangenen Jahren ruhig um das Thema. Erst jetzt steigt die Nachfrage wieder – mit Fokus auf wartungsfreie Lösungen, um Kosten zu sparen. Damit unsere Fachpartner das Thema frühzeitig berücksichtigen und nicht bei der Bauabnahme überrascht werden, klären wir aktiv auf.

siso: Welche Produktneuheiten haben Sie in der Pipeline?

Sebastian Folgner: Beim Insektenschutz verzeichnen wir ein erfreuliches Wachstum. Hier möchten wir für unsere Kunden das Aufmaß vereinfachen, indem wir es in den Sonnenschutz integrieren: Mit den Maßen für Rollladen, Raffstore oder Zip sollen sich Insektenschutzprodukte wie Dreh- und Schiebetüren gleich mitbestellen lassen. Unsere Aufgabe ist nun, passende Abzugsmaße und Einbaudetails zu entwickeln, damit der Insektenschutz später auch in Kombination mit unserem Sonnenschutz funktioniert. Ebenfalls erwähnenswert: Zum Jahreswechsel haben wir beim Raffstore die Lamellen auf matte Oberflächen umgestellt – Feinstruktur und ein matter Glanzgrad liegen derzeit im Trend.

siso: Sie haben im Zusammenhang mit der WDVS-Zarge das Thema Solar angeschnitten. Wie entwickelt sich die Nachfrage nach solchen Lösungen?

Sebastian Folgner: Die Nachfrage nach Sonnenschutzelementen mit Solarantrieb entwickelt sich positiv. Produktstrategisch setzen wir auf Durchgängigkeit und haben Solar neben Rollladen und Raffstore zuletzt auch im Zip-Screen integriert: Endkunden entscheiden sich für ein bestimmtes Produkt oder sie kombinieren verschiedene Produkte, daher muss sich die Lösung in jeder Produktgruppe wiederfinden.

siso: Der Endkunde muss die Lösung wollen, aber auch der Verarbeiter muss überzeugt sein. Wie machen Sie ihm die Solarvariante schmackhaft?

Sebastian Folgner: Das A und O ist die Montagezeit. Gemeinsam mit Somfy – eine weitere Kooperation – haben wir das Projekt "Klimakönner – smartes Fenster" gestartet. In den entsprechenden Schulungen haben die Teilnehmer gesehen, wie schnell sich ein Rollladen mit Solarmotor montieren lässt. Das war vielen gar nicht bewusst – ebenfalls nicht, dass die Systeme auch ohne direkte Sonneneinstrahlung weiter funktionieren.

Sonnenschutz und Automatisierung als Zusatzgeschäft für Fensterfachbetriebe

siso: Welchen Hintergrund hat diese Schulungsreihe?

Sebastian Folgner: Oft schöpfen Fachhandelspartner im Verkauf nicht alle Nutzenargumente aus. Speziell in diesem Projekt ist es unser Ziel, Fensterfachbetriebe fit zu machen für das Thema Energieeffizienz und sie hinsichtlich des Zusatznutzens von Sonnenschutz und Automatisierung zu sensibilisieren. Sie schaffen damit Mehrwert für ihren Kunden, gleichzeitig generieren sie ein Zusatzgeschäft für sich.

siso: Wie kommen Sie an die Fensterfachbetriebe heran?

Sebastian Folgner: Wir haben als dritten Kooperationspartner den Fensterhersteller Putz ins Boot geholt, der über ein entsprechendes Fachhändlernetz verfügt. Bei verschiedenen Veranstaltungen haben wir die Fensterbaubetriebe geschult – mit dem Ziel, dass sie das erworbene Wissen zur Energieeffizienz von Sonnenschutz zum Endkunden transportieren. Das ist ein entscheidender Erfolgsfaktor und muss weiter kommuniziert werden.

siso: Wie gelingt es, das Thema noch breiter zu streuen?

Sebastian Folgner: Um mehr Fensterfachhändler und Montagebetriebe zu erreichen, haben wir das Projekt inzwischen ausgeweitet. Wir sind durch mehrere Regionen getourt, um das Thema zu präsentieren und aufzuklären. Broschüren, Roll-ups und Muster für die Ausstellung stehen den Betrieben ergänzend zur Verfügung, um den Endkunden zu informieren, wie er mit – im besten Fall automatisiertem – Sonnenschutz Energie sparen kann. Dieser Zusammenhang ist draußen zu wenig bekannt. Wir müssen dieses Wissen entlang der gesamten Kette bis zum Endkunden transportieren.

Serviceoffensive mit App, Konfigurator und Schulungsprogramm

siso: App, Konfigurator, Schulungsprogramm – was neben den zahlreichen Kooperationen, die Sie eingehen, auffällt, ist, dass Sie mittlerweile sehr viele Leistungen anbieten, die über das reine Produkt hinausgehen. Welche Strategie steckt hinter dieser Serviceoffensive?

Sebastian Folgner: Generell hat sich der Fokus der Fachkunden – und damit auch unser Fokus – verschoben: Es geht ihnen bei der Wahl des Lieferanten nicht mehr nur ums Produkt oder den besten Preis, sondern immer mehr um Zusatzleistungen, um Service, um Zuverlässigkeit. Und dafür steht Folgner als Familienunternehmen.

App

siso: Lassen Sie uns einen Blick auf verschiedene Services werfen. Sie haben im vergangenen Jahr eine App gelauncht. Wie kommt diese an?

Sebastian Folgner: Unsere App wird zum einen – und insbesondere – intern von unserem Vertriebsinnendienst und -außendienst genutzt. Wenn sich Fachpartner mit Fragen melden, greifen die Mitarbeiter über die App auf technische Informationen, Einstellhinweise oder Beratungsunterlagen zu und teilen sie wahlweise via Whatsapp, SMS oder E-Mail. Aber auch viele Kunden haben die App mittlerweile im Einsatz – auch weil wir nicht müde werden, auf das Angebot hinzuweisen. Augenmerk haben wir bei der Programmierung auf die Rollenlogik gelegt: Es gibt Inhalte für Endkunden ohne Login sowie getrennte Bereiche für Fachkunden und deren Mitarbeiter.

Produktkonfigurator

siso: Seit einem Jahr ist auch der Produktkonfigurator live geschaltet. Wie etabliert ist dieser bei Ihren Kunden?

Sebastian Folgner: Die Bestellquote über den Konfigurator liegt aktuell bei 23 Prozent. Damit sind wir zufrieden, aber wir wollen die Nutzungsrate natürlich weiter steigern. Daher erhält jede Bestellung über den Konfigurator zwei Prozent Nachlass. Das Tool vermeidet Aufwand und Fehler auf beiden Seiten: Fehlende Angaben und falsche Maße fallen weg, der Konfigurator fragt alle produktionsrelevanten Daten ab. So entstehen weniger Rückfragen und kein Stress mit der Lieferzeit.

siso: Wie schwierig ist es, diesen Mehrwert zu vermitteln?

Sebastian Folgner: Bei langjährigen Bestandskunden ist es etwas schwieriger wegen der gewachsenen Strukturen: Da kommt die Bestellung per Fax, E-Mail oder Whatsapp. Wir verarbeiten das alles. Es gibt aber positive Beispiele: Ein Schreiner, der früher Whatsapp-Nachrichten schickte, bestellt nun über unseren Konfigurator – weil er den Mehrwert erkannt hat. Bei neuen Kunden ist es einfacher. Da stellen wir den Konfigurator von Anfang an als Tool vor. Generell bieten wir allen Interessenten eine Online-Schulung an, die für mehr Flexibilität nach der Arbeitszeit stattfindet. Zudem planen wir einen Leitfaden mit Screenshots.

siso: Viele Betriebe haben eine ERP-Lösung oder andere Unternehmenssoftware im Einsatz. Funktioniert deren Anbindung an den Konfigurator?

Sebastian Folgner: Grundsätzlich kann unser Fachpartner mit dem Konfigurator den gesamten Prozess vom Angebot bis zur Bestellung digital abbilden – alles webbasiert ohne Installation. Aber natürlich ist uns bewusst, dass viele Kunden Softwarelösungen nutzen, mit denen die Daten des Konfigurators ausgetauscht werden müssen – und zwar in beide Richtungen. Unser Ziel ist es, entsprechende Schnittstellen zu programmieren. Aber das kostet Zeit und Geld.

siso: Ist es richtig, dass Sie den Konfigurator selbst programmiert haben?

Sebastian Folgner: Das stimmt. Mit der Entwicklung haben wir vor gut zwei Jahren begonnen. Die Stammdaten hatten wir im Haus, ich habe mir dann die Programmiersprache angeeignet. Allerdings unterschätzt man den Aufwand: Die Produktabhängigkeiten sind hoch, die Regeln müssen sauber programmiert und verständlich gemacht werden. Mittlerweile konnte ich das Projekt abgeben. Ein ehemaliger Vertriebsmitarbeiter mit Programmierkenntnissen betreut die Weiterentwicklung und die Pflege der Stammdaten. Einen Programmierer mit Vertriebsaffinität zu haben, ist für uns Gold wert: Er schätzt Kundenwünsche und deren Relevanz für die Betriebe anders ein als ein reiner Techniker.

Schulungen

siso: Auch die Wissensvermittlung gehört zu den Serviceleistungen. Welche Schulungsformate liefen im vergangenen Jahr?

Sebastian Folgner: Statt großer Events wie das Folgner Forum 2024 in Deidesheim haben wir aufgrund der hohen Nachfrage verschiedene Technikschulungen angeboten zu Produkten wie Raffstore oder Zip-Screen. Das Format sieht wie folgt aus: Wir holen die Betriebe zu uns, zeigen die Fertigung und schulen zu Montage sowie Aufmaß. Auf diese Weise vermitteln wir Sicherheit im Umgang mit den Produkten. Diese Schulungen kommen sehr gut an und reduzieren Fehler im Alltag.

siso: Woher kommen die Teilnehmer?

Sebastian Folgner: Wir hatten Teilnehmer aus Baden-Württemberg und Rheinland-Pfalz, insgesamt überwiegend aus dem süddeutschen Raum. Viele – insbesondere Betriebe aus Rheinland-Pfalz – haben die Schulungen genutzt, um uns als Firma kennenzulernen – also den Hauptstandort und die Menschen dahinter. "Menschen kaufen bei Menschen" gilt bei uns nach wie vor. Wir stellen bei den Schulungen die relevanten Kolleginnen und Kollegen vor – vom Innendienst bis zur Produktionsleitung. Dadurch baut sich eine Bindung auf.

siso: Fahren Sie auch zu Unternehmen und schulen vor Ort?

Sebastian Folgner: Ja. Wenn die Runde groß genug ist, kommen wir hin. Viel übernimmt auch unser Außendienst, den wir als technischen Vertrieb verstehen. Es geht nicht nur um Preise, Kalkulationen und Angebote, sondern um echte technische Beratung: auf der Baustelle, im Betrieb bei neuen Mitarbeitern oder bei Produkteinführungen. Unser Vertrieb besteht aus Leuten, die aus der Praxis kommen und in unserem Gewerk gearbeitet haben. Sie wissen, wovon sie sprechen.

Vorzugsprodukte

siso: Mit welchen Serviceleistungen unterstützen Sie Ihre Kunden noch?

Sebastian Folgner: Geschwindigkeit bleibt für unsere Kunden ein zentrales Thema. Wir müssen nicht nur marktfähigen Preise haben, sondern auch schnell liefern können. Deshalb richten wir unser Sortiment aktuell stärker auf Vorzugsprodukte aus, also auf Konfigurationen und Farben mit hoher Nachfrage. So werden wir unseren Kunden beispielsweise beim Zip-Screen für bestimmte Farben und Größen einen spürbar schnelleren Lieferservice bieten können.

siso: Woher kommt der Zeitdruck für die Verarbeiter?

Sebastian Folgner: Aus der Praxis: Die Fenster sind montiert, das Gerüst soll weg, der Architekt drängt – und die Tuchfarbe für den Sonnenschutz ist noch nicht einmal gewählt. Wenn wir hier mit schnellen Vorzugsprodukten unterstützen können, hilft das unmittelbar.

siso: Haben Sie Pläne, das Serviceportfolio weiter auszubauen?

Sebastian Folgner: Wie bereits erwähnt, möchten wir verstärkt Schnittstellen zwischen unserem Konfigurator und anderen Softwarelösungen schaffen. Zum anderen arbeiten wir im Rahmen des genannten Projekts Smartes Fenster an einer Lösung, um unsere Produkte digital besser verkaufen zu können. Unserer Meinung nach ist das Potenzial groß. Wir können noch viel tun, um unsere Händler hier zu unterstützen.

Ausblick 2026

siso: Werfen wir abschließend einen Blick auf das neue Jahr. Was haben Sie sich vorgenommen?

Sebastian Folgner: Wir wollen unsere Kommunikation stärker dahingehend ausrichten, bei Planern sichtbarer und bekannter zu werden mit unseren Produkten. Eine Möglichkeit ist, auf Online-Plattformen und regionalen Veranstaltungen präsent zu sein. Auch unsere Kooperationen und die daraus entstandenen Systemlösungen müssen wir besser vermarkten bei Planern und Architekten. Das gehen wir in diesem Jahr verstärkt an.

siso: Und mit welchem Bauchgefühl schauen Sie wirtschaftlich auf das laufende Jahr?

Sebastian Folgner: Wir gehen nicht davon aus, dass sich die Voraussetzungen im laufenden Jahr groß ändern. Wir erwarten ähnliche Rahmenbedingungen wie 2025.