Dipl. Designer Andreas Modzelewski, Leiter der Akademie Ruhr in Bochum, spricht mit sicht & sonnenschutz über den Verkauf von Sonnenschutzprodukten und wie sich mit Handskizzen bessere Umsätze erzielen lassen.
Auf der Heimtextil in Frankfurt haben Sie auf Einladung des Zentralverbands Raum und Ausstattung (ZVR) gezeigt, wie sich der Verkauf von Sonnenschutzprodukten mittels Handskizzen verbessern lässt. Was gilt es dabei zu beachten?
Modzelewski: Eine Skizze zeichnet ein warmer Strich aus. Das erzeugt Dynamik. PC-Programme versuchen das zu imitieren, was ihnen aber nicht gelingt. Zudem entstehen Handskizzen stets ohne Lineal. Das unterscheidet sie von einer technischen Zeichnung. Zentral ist die Perspektive der Skizze.
Können Sie das genauer erläutern?
Modzelewski: Drei Arten von Perspektiven sind möglich. Erstens vom Innenraum nach draußen. Zweitens die sogenannte Ums-Eck-Perspektive. Das heißt, man blickt leicht seitlich auf das Objekt. Nehmen wir an, es handelt sich um eine Schwenkarm-Markise, die eine ebenerdige Terrasse an einem Haus mit Garten verschatten soll. Die Skizze zeigt dann die lange und die kurze Seite der Markise. Dritte mögliche Perspektive ist der Blick vom Garten frontal auf die Fassade mit der Markise.
Macht es einen Unterschied, wenn der Fachberater per Hand zeichnet oder digital am Tablet? Raten Sie zu einer bestimmten Vorgehensweise?
Modzelewski: Der Unterschied ist enorm. Das hören wir immer wieder von unseren Workshop-Teilnehmern. Eine Handskizze ist schnell erstellt, notfalls auf einem Stück Karton oder einer Serviette. Das schätzen Handwerker sehr. Hinzu kommt, dass Endkunden die Erwartungshaltung haben, dass bestimmte Gewerke per se in der Lage sind, per Hand zu skizzieren. Dazu gehören z.B. Schreiner und Tischler. Auch die Haptik von Papier ist wichtig. Mit einem Fineliner oder einen Buntstift kann ich auf schwarzem Papier Akzente setzen, das schaffen sie mit einem Softwaretool nicht. Zudem ist eine Handskizze im Unterschied zum Zeichnen am iPad unabhängig vom Batteriestand. Pad und Stift müssen aufgeladen sein. Nicht selten ist eines von beiden leer und funktioniert nicht.
Immer mehr Sonnenschutz-Hersteller forcieren digitale Planungstools, die auch die Visualisierung der möglichen Varianten eines Produkts beinhalten. Lösen die eines Tages die Handskizze ab?
Modzelewski: Meiner Meinung nach nicht. Die Skizze hat Bestand. Erfahrungsgemäß wissen Endkunden bei einer Handskizze Kleinigkeiten zu schätzen. Das eigene Haus auf einer Zeichnung zu sehen, macht den Kunden Freude. Es holt sie ab, sie finden sich darin wieder. Zudem favorisieren wie gesagt viele Handwerker die Handskizze aus Zeitgründen. Die Digitaltechnik hat auch ihre Grenzen. Ich habe mal von einem Fall gehört, dass ein Tool den gewünschten Rotton nicht exakt wiedergeben konnte. Der Handwerker wies darauf hin, dass die Ware in der gewünschten Farbe geliefert werde. Trotzdem kam der Endkunde im Laufe des Gesprächs mehrfach darauf zu sprechen. Das Gespräch ging also in die ganz falsche Richtung.