Im März ist viel los bei Somfy: Erst lädt die Firma 200 Experten zum Branchentag nach Wien ein, später stellt Somfy erstmals seit Jahren wieder auf der FENSTERBAU FRONTALE aus. Wie ist die Firma unterwegs, wie sieht die Zukunftsplanung aus? Wir sprachen mit Nikolas Bransch, Geschäftsführer Zentraleuropa, und Oliver Rilling, Strategie und Channel Management.
sicht & sonnenschutz: Herr Bransch, Herr Rilling, das Geschäftsjahr läuft gerade an, im März steht die FENSTERBAU FRONTALE vor der Tür. Wie blicken Sie auf die kommenden Monate?
Nikolas Bransch: Wir schauen optimistisch nach vorne – und das ist kein Zweckoptimismus. Rückblickend hatten wir ein aus unserer Sicht erfolgreiches Jahr. Und wir sind auch für das laufende Jahr zuversichtlich, obwohl uns die Konjunktur natürlich nicht den Rückenwind gibt, den wir uns alle in der Branche wünschen würden.
Aber wir sehen, dass unsere Kunden auf Zukunftstrends setzen: auf Solar, auf Funk, auf das klimafitte Fenster. Damit verkaufen sie einen echten Mehrwert – und genau das hilft uns, uns auch in einem schwierigen Marktumfeld zu behaupten.
Woher kommt dieser Optimismus konkret? Was läuft besonders gut?
Oliver Rilling: Wir stellen fest, dass die Nachfrage nach solaren Lösungen kontinuierlich wächst. Das ist keine theoretische Entwicklung mehr, sondern längst in der Praxis angekommen.
Interessant ist: Wenn wir in unser System schauen und analysieren, welche Kunden wachsen und erfolgreich sind, dann sind das immer diejenigen, die Solar verkaufen und die auf Funk setzen.
Solar hatte lange mit Vorbehalten zu kämpfen – gerade was die Optik angeht. Hat sich das geändert?
Oliver Rilling: Absolut. Wenn ich mir anschaue, was im Ausland passiert, etwa in Frankreich: Dort sind heute fast 80 Prozent der Vorbaurollläden mit Solar ausgestattet. Am Anfang hieß es bei uns immer: Das wird sich in Deutschland nie durchsetzen, das Solarpanel stört optisch.
Aber diese Wahrnehmung hat sich komplett gewandelt. Das Panel wird heute nicht mehr als störend empfunden – weder im Vorbaukasten noch an der Fassade. Im Gegenteil: Viele sagen sogar, das ist eine coole Sache.
Nikolas Bransch: Und es bringt echte Vorteile für den Verarbeiter. Er kann schnell installieren, ohne in den Raum zu müssen, ohne Schlitze zu klopfen oder Kabelkanäle zu verlegen.
Gerade im Fensterbereich, wo die Elektrofachkraft nicht immer selbstverständlich ist, ist das ein riesiger Mehrwert. Der Handwerker kann die komplette Lösung installieren, sofort in Betrieb nehmen und die Rechnung stellen – ohne auf den Elektriker warten zu müssen.
Wie reagieren Verarbeiter, die Solar zum ersten Mal ausprobieren?
Oliver Rilling: Die testen erstmal vorsichtig, wollen schauen, ob es funktioniert und sich bewährt. Aber diejenigen, die es ausprobiert haben, sagen durchweg: Super Sache, warum haben wir das nicht schon viel früher gemacht? Wir waren auch bei Verkaufsgesprächen dabei, wo Handwerker einen Kabelkanal als Musterlösung präsentiert haben – und die Hausbesitzer sofort ablehnend reagierten. Sobald dann die Solaralternative ins Spiel kam, war die Begeisterung da.
Sie haben das Thema Prozessvereinfachung angesprochen. Wie wichtig ist das für die Verarbeiter?
Oliver Rilling: Extrem wichtig. Ohne Solar muss der Fensterbauer oft warten, bis der Elektriker kommt, dann muss dieser anschließen, vielleicht läuft der Rollladen nicht richtig, dann muss er noch mal vor Ort. Mit Solar vereinfache ich diesen gesamten Prozess. Ich kann vom Büro aus per Fernwartung Zugriff nehmen, muss oft gar nicht mehr rausfahren – häufig sind es ja banale Dinge wie ein Batteriewechsel. Das spart Zeit und Nerven.
Welche Herausforderungen sehen Sie dennoch für die Branche?
Nikolas Bransch: Was uns wirklich Sorgen macht, ist der demografische Wandel. Wir sehen, dass die Branche personell schrumpft – sowohl bei den Firmen als auch bei den Mitarbeitern.
Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: In den nächsten Jahren wird ein erheblicher Teil der Betriebe keine Nachfolger finden oder zu wenig Personal haben.
Oliver Rilling: Studien gehen davon aus, dass bis zu 30 Prozent der Betriebe in den nächsten Jahren eine Firmenübergabe vor sich haben – und nicht alle werden einen Nachfolger finden. Das ist eine echte Herausforderung. Gleichzeitig nimmt die DIY-Affinität bei jüngeren Generationen nicht zu, sondern eher ab. Die Leute sind dankbar, dass sie Fachhandwerker haben. An diesem Weg führt nichts vorbei.
Nikolas Bransch: Und das Paradoxe ist: Der Endkunde würde aus unserer Sicht noch mehr machen, wenn er jemanden findet, der die Arbeit für ihn ausführt. Das Interesse ist da, aber die Kapazitäten fehlen.
Wie reagieren Sie auf diese Entwicklung?
Oliver Rilling: Wir müssen Lösungen anbieten, die effizienter, einfacher und schneller montiert werden können. Wir müssen Prozesse vereinfachen – auch bei den Handwerksbetrieben selbst. Und wir müssen überlegen, wie wir noch stärker unterstützen können, damit die vorhandenen Kapazitäten optimal genutzt werden.
Stichwort Kundennähe: Sie waren im vergangenen Jahr besonders viel bei Ihren Kunden unterwegs. Was steckt dahinter?
Nikolas Bransch: Wir waren noch nie so viel beim Kunden wie 2025. Das ist wirklich so – und unsere Kunden kommen nicht zu Veranstaltungen, um beschallt zu werden, sondern wir sprechen mit ihnen.
Sie sagen uns, was wir ändern müssen. Wir verdichten diese Rückmeldungen, besprechen sie im Management-Team und setzen sie um – kleine wie große Dinge.
Oliver Rilling: Was wir auch bewusst fördern, ist der Austausch der Kunden untereinander. Die wollen nicht immer nur von uns hören, sondern sich auch gegenseitig austauschen: Wie macht der andere das? Hat er das gleiche Problem? Wie geht er die Herausforderung an? Diese Plattform zu bieten, ist uns sehr wichtig – und für uns selbst auch wertvoll, weil wir so erfahren, welche Themen wirklich relevant sind.
Können Sie ein Beispiel nennen, wo Sie auf Kundenfeedback reagiert haben?
Nikolas Bransch: Ein konkretes Beispiel: Die Kunden wünschten sich eine bessere telefonische Erreichbarkeit. Unser Ziel ist jetzt eine Erreichbarkeit von 95 Prozent – da waren wir drunter, das haben wir aufgeholt. Ein anderes Beispiel: Die Kunden wollten Somfy als Marke präsenter sehen. Wir haben daraufhin unsere digitale Präsenz deutlich ausgebaut – über Social Media erreichen wir heute mehr Kunden als früher über klassische Kanäle wie TV-Spots vor der Tagesschau.
Oliver Rilling: Die Kontakthäufigkeit ist heute höher, die Streuverluste sind geringer. Wir haben heute garantiert mehr Kundenkontakte als vor ein paar Jahren – nur eben über ganz andere Kanäle. Das wird manchmal unterschätzt.
Welche Formate nutzen Sie für den Kundenaustausch?
Oliver Rilling: Wir haben unterschiedliche Formate. Dieses Jahr gibt es mit dem Expertentag in Wien ein besonders großes Event. Daneben machen wir viele kleinere, regionale Formate: Handwerkerfrühstück zum Beispiel, wo der Außendienstmitarbeiter die Brezeln mitbringt und man sich von sieben bis neun oder zehn Uhr austauscht. Oder Abendessen mit 10, 20 Leuten in den Regionen.
Nikolas Bransch: Und dabei sind wir flexibel. Manche Kunden bleiben gerne noch eine Nacht nach der Veranstaltung, andere reisen am Abend ab, weil sie am nächsten Tag arbeiten wollen. Beides ist möglich. Wichtig ist uns, genügend Raum für den Austausch zu lassen – auch wenn jemand nicht bis abends bleibt.
Sie haben erwähnt, dass Sie zur FENSTERBAU FRONTALE zurückkehren. Was ist der Grund?
Nikolas Bransch: Wir waren jahrelang nicht mehr auf der FENSTERBAU FRONTALE. Jetzt gehen wir wieder hin, weil wir enormes Potenzial sehen. Im Fensterbau mit automatisiertem Rollladen und Sonnenschutz, mit den Möglichkeiten, die Solar bietet, kann jeder Verarbeiter noch mehr verkaufen. Und wir können noch viele Endkunden glücklicher machen mit einem klimafitten Fenster, das automatisierten Sonnenschutz bietet. Das unterstreicht die Kompetenz des Fensterbauers: Du hast ein Top-Fenster, du bietest eine Top-Beschattung – das ist ein System, mit dem du in die Zukunft gehen kannst.
Wie hoch ist denn der Anteil der Fensterbauer, die das Thema Beschattung überhaupt aktiv ansprechen?
Oliver Rilling: Aus verschiedenen Quellen haben wir die Rückmeldung, dass es zwischen 20 und 40 Prozent der Fälle sind, in denen ein Fensterbauer beim Fenstertausch das Thema Beschattung anspricht. Viele trauen sich nicht so richtig heran, wissen nicht genau, auf was sie sich einlassen.
Und das ist fatal: Wir tauschen ein altes Fenster gegen ein neues Fenster aus – und ignorieren die Beschattung, die aufgrund des Klimas immer wichtiger wird. Dabei gibt es dank Solar super einfache Lösungen, mit denen richtig gut Geld verdient werden kann.
Nikolas Bransch: Und im offenen Gespräch widerspricht uns da auch kein Fensterbauer. Die sagen: Stimmt, wir müssen uns damit beschäftigen. Das Thema ist da, es wird nur noch nicht konsequent genug angegangen.
Wie sieht es bei den klassischen Rollladen- und Sonnenschutzbetrieben aus?
Nikolas Bransch: Da ist die Situation deutlich besser. Im klassischen Rollladen- und Sonnenschutzhandwerk liegt die Funkrate bei über 40 Prozent.
Das ist schon eine gute Quote. Viele Betriebe beraten dort aktiv zu Funk und empfehlen es auch. Im Fensterkanal sieht das ganz anders aus – da ist eher noch eine gewisse Sorge dabei. Manche haben nicht die richtigen Argumente parat oder trauen sich nicht, weil es natürlich mehr kostet und entsprechend argumentiert werden muss.
Oliver Rilling: Aber das liegt natürlich auch an unserer Fähigkeit zu schulen, zu trainieren und Dokumentation zur Verfügung zu stellen. Wenn ich mir überlege: Als ich vor über 30 Jahren in der Branche eingestiegen bin, war Motorisierung ein Luxusgut. Die Motorisierungsquote lag bei unter zehn Prozent. Heute sind wir in Deutschland bei über 60 Prozent bei Erstrollläden. Das ist schon eine Hausnummer.
Und bei anderen Produkten?
Oliver Rilling: Bei Markisen liegt die Motorisierungsquote heute bei über 80 Prozent, bei Raffstores bei etwa 90 Prozent, beim Screen zwischen 80 und 90 Prozent. Das ist Standard, das hat sich absolut durchgesetzt.
Der nächste Schritt ist jetzt die Automatisierung: Was kann ich noch mehr mitmachen? Wenn ich statt eines Gurts nur einen Schalter an der Wand habe, den ich rauf und runter drücke, ist das zu kurz gedacht. Erst eine vernünftige Automatisierung bringt den echten Mehrwert einer Motorisierung.
Welche Argumente sollten Verarbeiter stärker in den Vordergrund stellen?
Oliver Rilling: Die Use Cases. Nicht das Produkt verkaufen, sondern den Lösungsweg. Ihr könnt im Sommer bis zu zehn Grad Delta einsparen, indem es einfach automatisiert läuft. Denkt an diese natürliche Klimatisierung. Denkt an Einbruchschutz, an Anwesenheitssimulation. Was ich mit Beschattung für tolle Use Cases machen kann – das muss den Leuten noch stärker im Hinterkopf sein.
Stichwort SmartHome: Wie schätzen Sie das Potenzial ein, gerade auch im Zusammenhang mit dem demografischen Wandel und Assisted Living?
Oliver Rilling: Wir schätzen es heute schon hoch ein. Es ist interessant zu sehen, bei wie vielen älteren Mitbewohnern die Kinder darauf drängen, dass SmartHome-Lösungen installiert werden. Einfach um zu sehen, dass bestimmte Routinen funktionieren – nicht zur Überwachung, das ist ein absolutes No-Go, aber um eine Info zu kriegen, wenn etwas nicht läuft wie gewohnt.
Ich bin überzeugt, dass der demografische Wandel das Thema eher beschleunigt. Es kommt oft die Frage: Können die Leute das überhaupt bedienen? Meine Mutter ist über 80, die hat ein Smartphone, nutzt Facetime täglich. Die Leute sind nicht greise, die wachsen mit diesen Technologien mit.
Sie engagieren sich auch in konkreten Projekten in diesem Bereich?
Oliver Rilling: Wir sind seit Jahren beim Lebensphasenhaus in Tübingen engagiert, das vom Land Baden-Württemberg gefördert wird. Da geht es stark um Pflege und darum, SmartHome als Unterstützung mitzudenken. Jedem ist klar: Wir werden als Gesellschaft immer älter, wir haben gar nicht die Möglichkeit, dass alle in ein Pflegeheim kommen – weder finanziell noch kapazitätsmäßig.
Wir müssen Möglichkeiten schaffen, damit Leute möglichst lange in ihren eigenen vier Wänden bleiben können. In Tübingen gibt es den Kreisseniorenrat. Die machen jeden Freitag im Lebensphasenhaus offene Schulungen. Jeder interessierte Senior kann einfach hingehen. Die gehen auch vor Ort, machen Beratungen. Das sind die Multiplikatoren, die wir stark im Fokus sehen.
Wir sind auch in der SmartHome Initiative Deutschland aktiv, die ihren Schwerpunkt immer stärker auf Assisted Living legt.
Was ist wichtig, damit SmartHome in diesem Bereich funktioniert?
Oliver Rilling: Die Technik muss so dezent wie möglich im Hintergrund bleiben. Für Assisted Living muss es etwas sein, was ich installiere und was mir am besten gar nicht auffällt – das wirklich im Hintergrund operiert und mir ein sicheres Gefühl gibt. Ich weiß, wenn ich stürze, kommt eine Meldung. Ich weiß, wenn ich nachts aufstehe, geht automatisch das Licht an.
Ich kann den Rollladen einfach bedienen, die Haustür aus der Ferne mit dem Handy öffnen. Das sind super Use Cases, die im Alter mehr genutzt werden als in jüngeren Jahren.
Wie groß ist das Potenzial im Neubau und in der Sanierung?
Nikolas Bransch: Die Bandbreite geht von Kunden, die möglichst wenig damit zu tun haben möchten, bis hin zu Kunden, die sagen: Das ist unser Ein und Alles. Wir sehen, dass es funktioniert.
Im Fertighausbau wird Funk heute standardmäßig eingebaut. Kein Kunde will später die Option missen, es smart zu machen. Ob er es von Anfang an smart nutzt oder den Schalter hoch und runter drückt, ist das eine. Aber die Option im Hausbau zu verlieren, das will keiner.
Oliver Rilling: Spannend ist auch: Wir verkaufen in der Nachrüstung eine sechsstellige Zahl an Motoren nur für unsere TaHoma-Systeme. Das heißt, da ist eine TaHoma-Zentrale drin und die Kunden sagen: Das ist cool, dann bringe ich aber noch den und den Antrieb dazu, den ich vorher gar nicht auf dem Schirm hatte. Das Geschäftsmodell funktioniert.
Wie unterstützen Sie Ihre Kunden beim Thema SmartHome?
Nikolas Bransch: Wir müssen die Handwerker unterstützen, die sich damit noch nicht so auseinandersetzen. Und der Endkunde hat Fragen zur Anwendung, die geklärt werden wollen. Wir bieten einen Endkundenservice an: Wenn du ein Problem hast, ruf Somfy an. Somfy berät dich und sagt, wie wir das Problem lösen. Das ist ein Service, der für den Erfolg wichtig ist – denn diese Anrufe will keiner unserer Fachpartner haben.
Wir bekommen pro Jahr knapp 50.000 Endkundenanrufe. Und die Nutzung unserer Youtube-Kanäle, wo wir Anleitungen bereitstellen, geht steil nach oben – meist von Endkunden, die sagen: Wie kann ich das noch mal machen? Der Trend kennt keine Grenze.
Lassen Sie uns abschließend noch über die Kommunikation in der Branche sprechen. Sie haben uns gesagt, Sie vermissen positive Berichterstattung. Wie meinen Sie das?
Nikolas Bransch: Ich bin fleißiger Leser der Fachmagazine. Und mir fällt auf, dass die Berichterstattung in der Branche oft sehr vorsichtig und negativ behaftet ist. Dabei sehen wir doch: Wir können noch so viel mehr zusammen machen, der Markt hat noch so viel Potenzial. Aber wenn ich die Artikel lese, geht es oft um Kostendruck, um Minus-Zahlen, um Zurückhaltung. Dieser Optimismus, den wir mit unseren Kunden erleben, der kommt zu selten durch.
Oliver Rilling: Wir haben wirklich ausgezeichnete Möglichkeiten. Wir haben mit Beschattung eine perfekte Lösung, um Kosten zu senken und Energie zu sparen. Es gibt nichts, was so einen tollen Kosten-Nutzen-Faktor bietet wie die Beschattung – um zu kühlen und zu verhindern, dass im Winter zu viel Wärme verloren geht. Wenn man sich die Klimadaten vom Deutschen Wetterdienst anschaut und die Prognosen, dann wird das Heizen irgendwann unser kleinstes Problem. Dann wird das Kühlen die Herausforderung – und was ich monetär dafür aufbringen muss, wird irgendwann fast fünfmal so hoch wie fürs Heizen.