Wer hochwertige Produkte verkaufen möchte, der muss diese auch hochwertig präsentieren. Der Fachbetrieb BWS Bautechnik zeigt in seiner Outdoor-Ausstellung authentisch gestaltete Lebensräume und weckt Emotionen – nicht selten geben Kunden Komplettlösungen in Auftrag.
Wolfgang Söll ist gelernter Schlosser, arbeitete bei Roma und Reflexa und wagte im Jahr 2005 gemeinsam mit seiner Frau Karin den Schritt in die Selbstständigkeit. In Burgau gründete er den Fachbetrieb BWS Bautechnik, der mit aktuell zwölf Mitarbeitern u.a. hochwertige Sonnenschutzlösungen auf der Terrasse und im Garten umsetzt.
Das Hochwasser und seine Folgen
Während sich das erste Büro im Privathaus der Familie befand, ist das Unternehmen seit dem Jahr 2013 – nach insgesamt zwei Umzügen – im nördlichen Burgauer Gewerbegebiet ansässig. Dieses liegt zwischen den Flüssen Erlenbach und Mindel. Kurz vor dem 20. Jubiläum wurde das dem Betrieb zum Verhängnis. BWS war von dem Hochwasser im Juni 2024 betroffen. „Wir standen 50 Zentimeter unter Wasser“, erinnert sich Söll.
Unterkriegen ließ sich der Betrieb davon nicht. Innerhalb von drei Tagen organisierte sich BWS in Bürocontainern auf dem Gelände seiner Lagerhalle in der Ortsmitte und war sofort wieder einsatzbereit. "Unsere Belegschaft hat super mitgemacht. Das hat toll funktioniert", sagt der Geschäftsführer. Ein halbes Jahr später bezog das Team wieder seine gewohnten Räumlichkeiten – nicht, ohne dass es Änderungen gab. "Wir haben alles im Haus neu organisiert und strukturiert – von der EDV bis zu den Büros. Auch die Ausstellungsfläche im Freien haben wir deutlich erweitert."
Lebensräume zeigen in der Ausstellung
Die Ausstellung hat seit jeher einen hohen Stellenwert bei BWS. „Mir war immer klar, dass ich unsere Lösungen auch zeigen muss, um gut verkaufen zu können“, sagt Söll. Dabei verfolgt das Unternehmen den Ansatz: Wer Premium verkaufen will, muss auch Premium bieten. Arrangiert sind die Terrassen- und Lamellendächer, Sonnensegel und Pergolamarkisen auf der Freifläche u.a. in Kombination mit Outdoor-Möbeln, Grill und – im Sommer – Palmen und Olivenbäumen. Der Fachbetrieb möchte Lebensräume zeigen und den Kunden emotional abholen. "Der Kunde muss sich vorstellen können, wie es in seinem Garten oder auf seiner Terrasse aussehen könnte", sagt Karin Söll.
Mit dieser Herangehensweise setzt BWS längst um, was Hauptlieferant Weinor mit seinem "Draußenwelten"-Konzept stärker bei seinen Fachbetrieben verankern möchte.
Wenn er den Mehrwert erkennt, ist der Kunde auch bereit, deutlich mehr Geld auszugeben, als er es sich eigentlich vorgestellt hatte.
Wolfgang Söll
Damit die Ausstellung ihre Wirkung auch entfalten kann, muss grundsätzlich jeder, der ein Angebot möchte, zu BWS kommen. "Eine Küche oder ein Auto bestellt man ja auch nicht vom Schreibtisch aus – und die Preisklasse unserer Produkte ist ähnlich", sagt Karin Söll. In der Ausstellung kann der Kunde die Produkte anschauen und ausprobieren – und er wird umfassend zu sämtlichen Vor- und Nachteilen beraten. So habe schon der ein oder andere Kunde vom Lamellen- zum Terrassendach oder – wegen der Vorteile bei Wind und Regen – von der Markise zur Pergolamarkise bewegt werden können. "Wenn er den Mehrwert erkennt, ist der Kunde auch bereit, deutlich mehr Geld auszugeben, als er es sich eigentlich vorgestellt hatte", sagt Wolfgang Söll.
Der Geschäftsführer hebt noch einen weiteren Punkt hervor, warum es sinnvoll ist, den Kunden ins Haus zu holen. „Der Kunde lernt uns als zuverlässigen Partner vor Ort kennen. Und durch den persönlichen Ansprechpartner entsteht eine Bindung, die später ausschlaggebend sein kann, auch wenn das Angebot nicht das günstigste ist.“
Wie BWS Weinor als Lieferanten bewertet
BWS ist seit seiner Gründung im Jahr 2005 Kunde bei Weinor. Wolfgang Söll wollte sich mit dem Kölner Hersteller als Lieferanten ein Alleinstellungsmerkmal in der Region schaffen, in der zahlreiche Lieferanten wie Erhardt, Leiner, Roma und Reflexa ansässig sind. "Wenn jeder das gleiche Produkt anbietet, geht es am Ende nur um den Preis. Das wollte ich vermeiden", sagt Söll. Bis heute habe er die Partnerschaft nie bereut. Besonders die Qualität der Produkte hebt er hervor. "Jedes Produkt, das auf den Markt kommt, ist durchdacht und passt optisch wie technisch – und darauf kommt es an."
Time to market: Schnelle Produkteinführungen gewünscht
Gleichwohl vermisst Söll bestimmte Produkte im Sortiment des Herstellers. Die Konsequenz: "Weinor ist unser Hauptlieferant. Aber alles, was Weinor nicht hat, ergänzen wir mit Produkten von Mitbewerbern", sagt der Geschäftsführer. So greift BWS beispielsweise für ein freistehendes Terrassendach – dessen Entwicklung Weinor für die nähere Zukunft angekündigt hat – seit Jahren auf die Lösung eines Marktbegleiters zurück. Und das wird sich wahrscheinlich auch dann nicht ändern, wenn Weinor einmal nachgezogen hat. "Wenn ich ein tolles Produkt habe, das ich seit Jahren verkaufe und bei dem sich die Monteure auskennen – warum sollte ich das austauschen." Die Botschaft, die Söll an Weinor richtet, ist klar: Er wünscht sich ein schnelleres, konsequenteres Handeln mit Blick auf die Entwicklung und Markteinführung neuer Produkte.
Als Produkte, die Weinor zügig ins Sortiment aufnehmen sollte, nennt Karin Söll insbesondere Zubehörelemente: Holz-Schiebeläden, integrierbare Bluetooth-Lautsprecher, Ventilatoren in der Farbe des Gestells. In diesen Produkten steckt nach ihren Angaben großes Umsatzpotenzial: "Je mehr solcher Tools man an der Hand hat, desto einfacher lässt sich ein Zusatzgeschäft realisieren – da bin ich mir sicher", sagt sie. Und weiter: "Statt selbst zu basteln oder woanders zu kaufen, würden wir diese Produkte gerne von Weinor beziehen."
Aufträge gewinnen durch schnelle Angebotserstellung
Apropos Angebot: Zur Strategie von BWS gehört auch, dass der Kunde schnellstmöglich nach der Beratung das Angebot in Händen hält. "Wenn der Kunde länger als eine Woche warten muss, fühlt er sich nicht mehr aufgehoben und schaut sich nach anderen Firmen um", sagt Karin Söll. Tatsächlich habe der Fachbetrieb bereits Aufträge gewonnen, weil andere Betriebe weniger schnell und zuverlässig agiert haben. Umsetzen kann BWS die zügige Angebotserstellung insbesondere mithilfe des E-Shops von Lieferant Weinor und dem entsprechenden Kalkulationsprogramm. "Auch wenn es aus unserer Sicht sogar noch einfacher und noch schneller gehen könnte – der Weinor E-Shop gehört zu den besten und fortschrittlichsten Händlerportalen in der Branche", sagt Wolfgang Söll. Und er macht deutlich: "Ein Lieferant, der zwar Top-Produkte hat und schnell liefern kann, nützt mir nichts, wenn er eine Woche braucht, bis er mir das Angebot schickt."
Und wie geht es weiter, nachdem der Kunde sein Angebot erhalten hat? Auch dann begleitet BWS ihn und sorgt dafür, dass er sich gut betreut fühlt. "Nach spätestens einer Woche höre ich nach, kläre offene Fragen, passe Details im Angebot an – und bekomme schließlich eine endgültige Aussage des Kunden", sagt Karin Söll. Bei Beauftragung folgen ein Vor-Ort-Termin beim Kunden, bei dem per Laser aufgemessen wird, sowie die endgültige Wahl der Gestellfarbe und/oder des Tuches. Hier sei es ein nicht zu unterschätzender Vorteil, wenn der Lieferant eine breite Auswahl an Farben und Tüchern zur Verfügung stellt, die alle zum gleichen Preis erhältlich sind. "Das spart uns Diskussionen und Enttäuschungen beim Kunden, die es gäbe, wenn sich der Preis im Vergleich zum Angebot noch mal erhöhen würde", sagt Karin Söll. Weinor agiere in dieser Hinsicht mustergültig (siehe Kasten).
Farben und Tücher: Preisgestaltung bei Weinor
Grundsätzlich sind bei Weinor mehr als 130 Tuchdessins im Grundpreis aller Markisen enthalten. Das bietet zwei Vorteile: Der Kunde kann auch nach Angebotserstellung innerhalb dieser großen Auswahl wählen – ohne Mehrpreis. Unerwartete Aufpreise lassen sich in der Beratung von vornherein vermeiden.
Mehrpreise entstehen nur in klar definierten Fällen:
- Modern Basics Blue Kollektion: Der Mehrpreis ist qualitäts- und nachhaltigkeitsbedingt. Aufgrund des Recyclingprozesses (85 Prozent Recycling-PET) ist die Kollektion in der Herstellung aufwändiger.
- Sonder- und Fremdkollektionen: Hierzu zählen externe oder funktionale Gewebe (z.B. schwer entflammbar, erhöhte Wasserresistenz). Die Mehrpreise sind in der Preisliste ausgewiesen.
- Gestellfarben und Gestaltung: Mit 56 Standardfarben, darunter neun Strukturfarben, bietet Weinor bereits im Grundpreis eine hohe Gestaltungsfreiheit. Sonderfarben sind darüber hinaus mit moderaten Aufpreisen möglich.
Das Ziel von Weinor ist ein reibungsloser und kundenfreundlicher Ablauf in der Angebotserstellung – insbesondere, wenn die finale Tuchentscheidung erst nachträglich erfolgt. Die zusätzlichen Optionen ermöglichen es dem Fachpartner zudem, Mehrpreise gezielt als Naturalrabatt in der Angebotsverhandlung einzusetzen – oft wirkungsvoller als klassische Preisnachlässe und für den Endkunden als klarer Mehrwert wahrnehmbar.
Einen Namen gemacht in der Region
Mit seinem Vertriebskonzept, bei dem die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund stehen, fährt BWS gut. Über die Jahre hat sich der Fachbetrieb, der im Radius von 50 bis 60 Kilometer um Burgau herum tätig ist, in der Region einen Namen gemacht. Viel läuft dabei über Mundpropaganda. „Im Bereich der Terrassenüberdachungen verkaufen wir zu mindestens 80 Prozent auf Empfehlung“, sagt Wolfgang Söll. Gefragt sind hier nach seinen Angaben nicht selten Komplettlösungen mit LED-Beleuchtung, Heizstrahlern, Schiebeelementen, Senkrechtmarkisen und mehr. Kunden, die nur ein Dach – vielleicht noch mit Markise – möchten, gehörten indes nicht mehr zur Klientel des Betriebs. „Das sind nicht unsere Kunden. Die finden in der Fülle des Internets günstigere Angebote“, sagt der Geschäftsführer.
Seine Kunden, das seien Menschen, die ganzheitliche Lösungen suchen – oder Sonderlösungen wie Eckausschnitte oder kombinierte Anlagen. „Wenn der Kunde alles aus einer Hand bekommt und das Ergebnis passt optisch wie funktional, dann akzeptiert er auch einen höheren Preis.“
Komplettlösungen verkaufen
Mit Blick auf Komplettlösungen und Zusatzausstattung ergänzt Karin Söll, dass sich das Nutzungsverhalten in den vergangenen 20 Jahren geändert habe. Der Kunde sitze nicht mehr nur zum Mittagessen draußen, sondern – dem Leitgedanken von Outdoor Living folgend – erweitere er seinen Wohnraum bewusst ins Freie. Daher seien zusätzliche Ausstattungsoptionen ein Umsatztreiber für den Betrieb. "Das Potenzial liegt in den Tools. Je mehr Ausstattung und Zubehör man anbieten kann, desto einfacher lässt sich ein Zusatzgeschäft realisieren", betont Karin Söll. Ihr Mann bekräftigt: "Wir wollen abgerundete Lösungen verkaufen – nicht nur das Dach."
In der Vergangenheit war BWS auch stark im Objektbereich vertreten, stattete Gebäude mit bis zu 500 vertikalen Verschattungselementen aus. Dann kam die Baukrise. Vor diesem Hintergrund treibt der Fachbetrieb das Endkundengeschäft mit Outdoor-Living-Produkten sowie Reparatur und Sanierung noch stärker voran. "Im Jahr 2025 hat sich das Endkundengeschäft leicht positiv entwickelt im Vergleich zu den vergangenen zwei Jahren", konstatiert Wolfgang Söll. Für das laufende Jahr erwartet er, dass das Unternehmen 60 bis 70 Prozent seines Geschäfts mit Privatkunden realisiert.
Die nächste Generation
Nicht nur strategisch ist BWS bestens für die Zukunft aufgestellt, sondern auch personell. Sohn Philip arbeitet seit einem halben Jahr im Unternehmen und lernt aktuell alle Bereiche kennen – von der Angebotserstellung über Aufmaß bis zur Montage. Seine Ausbildung zum R+S-Mechatroniker absolvierte er bei Reflexa – und damit bewusst außerhalb der Komfortzone im elterlichen Betrieb. Im Anschluss nutzte er die Begabtenförderung der HWK, um sich zum Meister weiterzuzubilden – mit gerade einmal 20 Jahren. „Ich wollte die Lern-Phase schnell hinter mir lassen. Deswegen habe ich direkt mit dem Meister weitergemacht“, sagt Söll. Geholfen habe ihm auf diesem Weg, dass er bereits vor seiner Ausbildung reichlich Erfahrung im elterlichen Betrieb sammeln konnte.
In die Zukunft denken
Für die Eltern ist es eine schöne Situation, die Zukunft des Betriebs gesichert zu wissen. „Ohne Nachfolger in der Hinterhand würden wir viele Dinge nicht so in Angriff nehmen, wie wir es jetzt tun. Wir denken ganz klar in die Zukunft gerichtet“, sagt Karin Söll. Dazu gehören die intensive Bespielung von Social Media in Zusammenarbeit mit einer Medienagentur, aber auch die Ausweitung der Ausstellung oder die Nutzung der Mixed-Reality-Anwendung Weinorvision (siehe Kasten).
Was sich BWS von Weinorvision erwartet
Auf seinem Fachhändlertag Mitte November in Köln hat Weinor die Mixed-Reality-Anwendung Weinorvision vorgestellt. Zusammengefasst geht es darum: In der Mixed Reality, die mithilfe einer Spezialbrille, die sowohl der Fachpartner als auch der Kunde tragen, erlebbar wird, verschmelzen virtuelle und reale Elemente: Digitale Objekte – die virtualisierten Produkte von Weinor – interagieren mit der physischen Umgebung – der Fassade oder Terrasse des Endkunden.
So kann der Fachbetrieb dem Kunden live vor Ort zeigen, wie die individuell konfigurierte Markise oder das Terrassendach sein Zuhause aufwertet – bevor das Produkt überhaupt montiert ist. Ein besonderes Feature ist die Simulation des Sonnenverlaufs. Damit lässt sich für einen frei wählbaren Tag realistisch darstellen, wie das gewählte Sonnenschutzprodukt für Schatten sorgt und wie sich der Schattenwurf im Tagesverlauf ändert.
Noch nicht aufgesetzt und schon bestellt
Nach einer Live-Demonstration der Anwendung beim Top-Partner-Event in Köln fiel die erste Reaktion der Fachhändler positiv aus. Zahlreiche Teilnehmer trugen sich in Bestelllisten ein – auch der Fachbetrieb BWS. "Wir haben ein Set mit zwei Brillen bestellt, noch bevor wir überhaupt Gelegenheit hatten, die Brillen aufzusetzen und zu testen", sagt Philip Söll. Und wahrscheinlich wird bald schon eine dritte Brille nachbestellt. Schließlich berät der Betrieb oft Ehepaare.
Er und seine Eltern sind vom Mehrwert der Lösung überzeugt. "Man macht sich einzigartig – und Alleinstellungsmerkmale helfen immer im Verkauf", sagt Karin Söll. Sie ist sich sicher, dass sich viele Kunden durch die Mixed-Reality-Anwendung begeistern lassen. "Viele Menschen können sich nicht vorstellen, wie eine Markise oder ein Terrassendach an ihrem Gebäude aussieht – und die holen wir auf diese Weise ab."
Wie ändert sich der Ablauf der Beratung?
Wie genau BWS die Metaquest-Brille in den Verkaufsprozess integrieren wird, darüber sind sich Eltern und Sohn noch uneins. Wolfgang und Karin Söll können sich vorstellen, den bisherigen Ablauf mit verpflichtendem Besuch in der Ausstellung beizubehalten. Nach der Beratung in der Ausstellung wird dann ein weiterer Termin beim Kunden vor Ort vereinbart, bei dem die Brille zum Einsatz kommt – wobei das virtualisierte Produkt idealerweise bereits im Betrieb via E-Shop vorkonfiguriert wird, um Zeit zu sparen.
Philip Söll hingegen würde darauf verzichten, jeden Kunden in die Ausstellung zu holen. In seiner Vorstellung fährt er zum Kunden nach Hause und konfiguriert das Wunschprodukt gemeinsam mit diesem in der Mixed-Reality-Umgebung. Nach Übertragung in den E-Shop kann er ihm direkt am Ende des Termins den Preis für das gewählte Produkt nennen. In die Ausstellung kommt der Kunde nur noch zur Stoffwahl – oder wenn er zusätzlich zum visuellen Erlebnis eine haptische Wahrnehmung braucht.
Ziel: Abschlussquote erhöhen
Unabhängig vom Ablauf ist das Ziel von BWS, mithilfe von Weinorvision mehr Aufträge zu bekommen. Wenn das gelingt, amortisieren sich auch die Anschaffungskosten in Windeseile. "Wenn sich die Abschlussquote erhöht, hat sich die Investition schon gelohnt", sagt Philip Söll. Ein speziell gebrandeter Weinor-Koffer enthält je nach Bedarf eine oder mehrere Metaquest-Brillen sowie Controller. Für den Koffer und eine Brille zahlt der Fachpartner einmalig 789 Euro netto, eine zweite Brille kostet 535 Euro netto. Hinzu kommen monatliche Entwicklungsgebühren in Höhe von 200 Euro.
Für Wolfgang Söll ist das der einzige Kritikpunkt, den er hat: Von den regelmäßigen Kosten ist er wenig begeistert. "Ich würde lieber mehr Geld zahlen, aber dann nur einmalig", sagt der Geschäftsführer. Insbesondere fürchtet er, dass Fachbetriebe, die das Tool nicht regelmäßig einsetzen, durch die relativ hohen Lizenzgebühren abgeschreckt werden – und dann wieder kündigen.