Die Kaufentscheidung für Markisen, Wintergärten und Sonnenschutzsysteme fällt längst nicht mehr erst im Beratungsgespräch. Ein Kommunikationsexperte zeigt, warum Fachbetriebe ihre Sichtbarkeit entlang der gesamten Kundenreise neu denken müssen.
Sonnenschutz-Fachhändler und Verarbeiter nehmen im Vertrieb von Markisen und Sonnenschutzsystemen eine zentrale Position ein – sie stehen zwischen Hersteller bzw. Systemgeber und dem Endkunden. Doch der Zeitpunkt, an dem Kaufentscheidungen getroffen werden, hat sich verändert. Kunden informieren sich heute bereits vor einem Beratungsgespräch, etwa über Google, Websites sowie KI-basierte Such- und Informationssysteme, bevor sie den Fachhandel kontaktieren.
Für Betriebe entsteht daraus eine doppelte Herausforderung: Sie müssen die Kunden frühzeitig erreichen und zugleich technische Produktmerkmale in verständliche Kaufargumente übersetzen. "Viele Unternehmen investieren viel Energie in das eigentliche Verkaufsgespräch. Dabei ist ein erheblicher Teil der Meinungsbildung bereits vorab erfolgt“, sagt Oliver Prim, Geschäftsführer von Primiere aus Hannover. "Der Fachbetrieb muss deshalb bereits dort präsent sein, wo der Kunde seine Suche beginnt." Die Kommunikationsagentur beschäftigt sich seit vielen Jahren mit mehrstufigen Vertriebsprozessen und steht nach eigenen Angaben im Austausch mit mehr als 2.500 Fachbetrieben im Umfeld von Haus, Garten und Terrasse.
Entscheidend ist laut Prim daher nicht ein einzelner Marketingkanal, sondern das Zusammenspiel aus Google-Präsenz, Website, Socialmedia-Auftritt, Referenzen, Ausstellung und Beratung. Denn an jedem Kontaktpunkt stelle der Interessent spezielle Fragen: Ist dieser Anbieter für mein Vorhaben relevant? Versteht er meine Anforderungen? Besitzt er die notwendige Kompetenz? Kann ich ihm mein Projekt anvertrauen? Und schließlich: Warum sollte ich mich gerade für dieses Unternehmen und diese Lösung entscheiden?
Markterfolg entlang der Wertschöpfungskette
Der Fachbetrieb agiert dabei nicht isoliert. Lieferant, Hersteller, Fachhandel, Verarbeiter und Endkunde bilden eine Wertschöpfungskette, in der jede Stufe andere Anforderungen stellt. Hersteller und Systemgeber müssen neben technischen Informationen auch nachvollziehbare Produktvorteile und Verkaufsargumente liefern, die der Fachhandel für seine jeweiligen Kunden übersetzt. Dazu Prim: "Beim Endkunden geht es um Orientierung, Vertrauen und Kaufentscheidung. Nachhaltiger Markterfolg entsteht nur dann, wenn diese Stufen ineinandergreifen.“
Produktmerkmale in Kaufargumente verwandeln
Gerade Markisen, Pergolen, Sonnensegel und andere Sonnenschutzsysteme sind erklärungsbedürftige Produkte. Das heißt: Technik, Normen, Sicherheit, Komfort, Design und Montagevorteile müssen in verständlichen Kundennutzen übersetzt werden. "Nicht jedes Argument gehört in die erste Reihe“, sagt Prim. "Entscheidend ist, welches Argument der Kunde in welcher Phase seiner Entscheidung benötigt.“
Hinzu kommt: Viele Fachbetriebe bedienen private und gewerbliche Kunden. Während für den privaten Bauherrn Ästhetik, Hitzeschutz, Komfort und Lebensqualität entscheidend sein können, interessiert ein Gastronom eher eine längere Nutzung seiner Außenflächen, Wetterschutz oder Wirtschaftlichkeit. "Deshalb braucht der Fachbetrieb eine klare Vorstellung davon, wen er erreichen möchte, welches Problem diese Zielgruppe lösen will und welche Argumente daraus entstehen“, sagt der Kommunikationsexperte. "Erst danach stellt sich die Frage nach Kampagne und Kanal."
KI als Beschleuniger
Digitale Werkzeuge und künstliche Intelligenz eröffnen zusätzliche Möglichkeiten. Inhalte lassen sich zielgruppenspezifischer entwickeln, Informationen schneller bereitstellen und Kommunikationsprozesse effizienter organisieren. Doch die Technologie allein löst kein Positionierungsproblem. "KI ersetzt keine Vertriebsstrategie“, sagt Prim. "Sie kann Geschwindigkeit und Wirkung erhöhen. Aber zuerst muss klar sein, wen ein Unternehmen erreichen möchte, welchen Nutzen es verspricht und warum ein Kunde gerade diesem Anbieter vertrauen sollte.“
Die entscheidende Frage für Fachbetriebe lautet deshalb: Wie führen wir den richtigen Kunden vom ersten digitalen Kontakt über Orientierung und Vertrauensaufbau bis zum überzeugenden Beratungsgespräch? Persönliche Beratung, technisches Know-how und handwerkliche Kompetenz bleiben dabei laut Prim starke Wettbewerbsvorteile. "Sie müssen für den Kunden heute nur früher sichtbar und entlang seiner Kaufentscheidung konsistent erlebbar sein“, betont er.