Tim Füldner (56) ist seit fast zwei Jahren Geschäftsführer von Weinor. Was er in dieser Zeit bewegt hat und mit welchen Herausforderungen er konfrontiert war, erläutert er im Gespräch mit sicht & sonnenschutz. Das vom Endkunden her gedachte Konzept der "Draußenwelten" ist ebenso Thema wie neue Produkte oder digitale Tools und Prozesse.
siso: Herr Füldner, Sie sind seit etwas mehr als zwei Jahren bei Weinor, seit Anfang 2024 als Geschäftsführer. Was treibt Sie persönlich bei dieser Aufgabe an?
Tim Füldner: Bevor ich bei Weinor angefangen habe, habe ich mit Walter Strässle (damals CEO und heute Verwaltungsratspräsident der Griesser Gruppe, zu der Weinor gehört; Anm.d.Red.) gesprochen. Als Unternehmer entspricht er genau meinen Vorstellungen. Er sagte, er möchte ein wertvolles Unternehmen – nicht nur im finanziellen Sinn, sondern wertvoll für die Kunden, für die Mitarbeiter und für die folgenden Generationen. Das hat mich motiviert. Ich bin für mehr als 400 Mitarbeiter und 2.400 Händler zuständig und möchte Sinn für sie stiften.
siso: Was war das erste Thema, das Sie angepackt haben?
Ich habe mir die Sonnenschutzbranche im Internet angeschaut, bevor ich den Vertrag bei Weinor unterschrieben habe. Dabei ist mir aufgefallen, dass mir nichts auffällt. Überall das Gleiche: eine Terrasse, ein schattenspendendes Produkt darüber, mal mit Personen, mal ohne. Das ist alles austauschbar – es findet kaum eine Differenzierung statt. Das zu ändern, reizt mich total.
Es ist doch so: Menschen investieren mit Blick auf unsere Produkte so viel wie für ein Auto. Sie tun dies für einen Platz, an dem es um sehr persönliche, glückliche Momente geht: Kurzurlaub mit einer Tasse Kaffee, ein Nickerchen im Freien, Treffen mit Freunden, romantische Dinner. Wir bewegen uns also in einem hochemotionalen Umfeld. Doch die Branche kommuniziert fast ausschließlich über technische Features wie Ausfall, Tuch- und Gestellfarben. Das kann es nicht sein.
siso: Wo liegt das Problem in der bisherigen Verkaufspraxis?
Ich war bei vielen Verkaufsgesprächen dabei und habe häufig erlebt, wie Endkunden, die allenfalls eine vage Produktvorstellung haben, mit viel Technik konfrontiert werden. Sie können oft gar nicht richtig beschreiben, was sie genau suchen. Anders als beim Auto, das man jahrelang gefahren hat und dessen Schwächen man benennen kann, haben Kunden in unserem Geschäftsfeld keine Erfahrungswerte. Sie brauchen also kompetente Hilfe. Das heißt, wir müssen ihnen die Technik sozusagen übersetzen, also in eine Vorteils- und Nutzenargumentation übertragen.
siso: Wie sieht Ihre Lösung dafür aus?
Die Lösung ist unser Konzept "Draußenwelten", das wir gemeinsam mit unseren Fachpartnern im Markt platzieren. Es geht darum, zunächst die individuelle Draußenwelt des Kunden zu verstehen – und erst dann die passenden Produkte ins Spiel zu bringen. Nicht andersherum. Der Fachpartner muss fragen: Wie nutzen Sie Ihren Garten? Wie ist er ausgerichtet? Was wollen Sie dort erleben? Wie sieht die Architektur aus? Erst wenn ich das verstehe, kann ich die richtige Lösung anbieten.
siso: Die Bedürfnisse des Kunden stehen also im Mittelpunkt.
Genau. Beispielsweise erkläre ich nicht die technische Funktionsweise unseres Volant Plus – sondern ich sage: Wenn Sie einen neugierigen Nachbarn haben und beim romantischen Dinner Sichtschutz möchten, können Sie vorne noch eine variable Blende herunterlassen – das nennen wir Vario Shade.
Vergleichbar ist es mit dem Anzugkauf: Ich will nicht über Garnstärken und Elastan-Anteile reden, sondern der Verkäufer soll mir Fragen stellen und auf dieser Grundlage einen Anzug bringen, der passt, gut aussieht und den ich zu den gewünschten Anlässen tragen kann. Genau das übertragen wir jetzt auf unsere Produkte – wir helfen Kunden, ihre persönliche "Draußenwelt" zu finden.
siso: Dem Fachpartner kommt in diesem Prozess eine hohe Verantwortung zu. Von der Qualität seiner Beratung hängt die Zufriedenheit des Kunden ab.
Die Endkunden geben dem Fachpartner Geld für ein Produkt, das sie vorher nicht final sehen konnten. Sie müssen ihm vertrauen. Läuft es gut, sitzen sie unter ihrem Dach und empfehlen den Betrieb weiter. Eine schlechte Beratung fällt diesem dagegen auf die Füße. Niemand will viel Geld ausgeben und sich den schönsten Platz am Haus mit einem Produkt verderben, das nicht alle Anforderungen erfüllt. Der Betrieb schuldet dem Kunden daher eine gute Beratung – für die richtige Lösung von Anfang an. Wir unterstützen ihn dabei, wo wir nur können, um diese Aufgabe gut und erfolgreich zu bewerkstelligen.
siso: Apropos richtige Lösung: In welche Richtung treiben Sie die Produktentwicklung voran? Wann kommen größere Innovationen?
Wir haben dieses Jahr mehr als zehn Produktneuheiten und Anpassungen vorzuweisen, zum Beispiel die neue Einsteiger-Markise Topas II oder das neue Dachsystem Terrazza Pure Max mit sieben Meter Spannweite ohne Mittelpfosten. Ganz neue Produktgenerationen bringen wir im Jahr 2027 auf den Markt. Wir sind mit Vollgas an der Entwicklung dran und haben ein paar echt innovative Sachen im Köcher. Wir sind alle begeistert von dem, was kommt.
siso: Welche Aspekte stehen bei der Produktentwicklung im Vordergrund?
Die DNA von Weinor ist die modulare Anpassbarkeit. Ein Kunde kann ein Dach kaufen und später Schiebesysteme oder Verschattungssysteme nachrüsten. Der Garten lebt ja – Hecken verschwinden, neue Nachbarn kommen. Und mit unseren Produkten kann der Kunde auf sich verändernde Situationen reagieren. Diese Modularität behalten wir nicht nur bei, sondern verstärken sie, mit klarer Fokussierung auf den Endkunden und seine Bedürfnisse.
siso: Wie bei der Beratung geht es also auch bei den Produkten darum, Mehrwert zu schaffen.
Unser Ziel muss es sein, alle Bereiche des Unternehmens wertfokussiert in Richtung des Kunden aufzustellen: unsere Produkte, unsere Prozesse und unsere Dienstleistungen. Es geht darum, zu verstehen, was der Kunde wirklich braucht – womit ich wieder bei unserem „Draußenwelten“-Konzept bin.
siso: Was waren die größten Herausforderungen, mit denen Sie in Ihren ersten beiden Jahren bei Weinor konfrontiert waren?
Ich kam in einer historischen Marktkrise ins Unternehmen. Zwischen meinen ersten Gesprächen noch in der Coronazeit und meinem tatsächlichen Start im Unternehmen hatten wir deutlich an Umsatz verloren. Die Auftragseingänge waren in den Jahren 2022 und 2023 stark rückläufig, was sich – aufgrund des hohen Auftragsbestands – jedoch erst im Jahr 2024 so richtig auswirkte. Diese Entwicklung umzudrehen und sich dabei nicht nur auf Kostenreduzierung zu kaprizieren, sondern sich strategisch neu auszurichten – das war und ist die zentrale Herausforderung.
siso: Was konnten Sie diesbezüglich bereits erreichen?
Seit ich da bin, haben wir den deutlichen Rückgang gestoppt, mit einem Volumenrückgang von nur noch etwa drei Prozent. Die Jahre davor waren dramatisch mit hohen Einbrüchen beim Auftragseingang. Den Umsatz haben wir 2024 auf Vorjahresniveau stabilisiert – mit einem geringen Minus. Damit liegen wir über dem Branchendurchschnitt und haben leicht Marktanteile gewonnen.
siso: Wenn Sie Marktanteile erobert haben, werden Sie auch neue Fachpartner hinzugewonnen haben. Wie überzeugen Sie diese, zu Weinor zu kommen?
Verlässlichkeit, hohe Qualität, coole Produkte und ein motiviertes Team – diese Kombination wird wahrgenommen. Speziell unser Ruf, den wir hinsichtlich der hohen Qualität haben, ist ein überzeugendes Argument für Fachpartner. Als Weinor sind wir da verlässlich. Mit Fehlern, die passieren, gehen wir offen um, kommunizieren aktiv und zeigen Verantwortung.
siso: Fachpartner sind unverzichtbar für Weinor. Gleichzeitig steht der Fachhandel vor strukturellen Herausforderungen. Was kommt auf Sie und die Branche zu?
Die Branche wird in den nächsten acht Jahren ein Drittel der Fachpartner im Markt verlieren. Wir haben eine Umfrage bei unseren eigenen Kunden gestartet, wonach bei 70 Prozent der Betriebe innerhalb der kommenden Jahre aufgrund des demografischen Wandels eine Zukunftsentscheidung ansteht: Entweder sie finden einen Nachfolger oder Käufer – oder sie müssen schließen. Es stellt sich somit die Frage: Wie schaffen wir es, mit einem Drittel weniger Kapazität bei den Fachpartnern das gleiche Auftragsvolumen zu erzielen? Denn ein Drittel Neukunden zu akquirieren, ist nicht möglich.
siso: Wie lautet Ihre Antwort darauf?
Die Devise kann nur lauten, die Fachpartner zu stärken – nicht mit der Gießkanne, sondern individuell je nach Marktsituation vor Ort und den Möglichkeiten des Unternehmens. Stärken heißt unter anderem, Prozesse beim Fachpartner zu vereinfachen. Von unserer Seite unterstützen wir zum Beispiel, indem wir einen durchgängigen digitalen Prozess etablieren. Bisher muss der Handwerker für jede Aufgabe auf ein anderes Programm oder auf Papier zurückgreifen. Indem wir unter anderem die digitalen Instrumente ausweiten und ganz eng aufeinander abstimmen, wollen wir ihm das Tagesgeschäft so einfach wie möglich machen.
siso: Wie sieht dieser digitale Prozess im Detail aus?
Heute ist es doch meist so: Der Handwerker geht auf die Baustelle, macht auf dem Papierzettel das Aufmaß, schreibt im Büro sein Angebot in dem einen Programm und braucht dann ein anderes Programm, um die Bestellung einzugeben. Wir möchten, dass sich Informationen vom Verkaufsgespräch an immer weiternutzen lassen, ohne neu erfasst werden zu müssen. Wenn ich alle notwendigen Daten für ein Projekt gesammelt habe, erstelle ich per Knopfdruck das Angebot, bestätige per Knopfdruck den Auftrag und löse per Knopfdruck die Bestellung beim Lieferanten aus. Der Handwerker kann sich so auf das konzentrieren, was wirklich wichtig ist.
siso: Mitte November findet eine große Kundenveranstaltung statt. Können Sie verraten, was die Fachpartner dort erwartet?
Auf der Kundenveranstaltung werden wir 300 Fachpartnern zeigen, was wir in den vergangenen zwölf Monaten mehr oder weniger im Verborgenen vorbereitet haben – nicht als Ankündigung, sondern als fertige, live geschaltete Lösungen und sichtbare Produkte. Ein absolutes Highlight wird im digitalen Bereich zu sehen sein. Das wird richtig gut ankommen, da bin ich überzeugt. Auch der digitale Prozess, wie ich ihn oben erwähnt habe, wird Thema sein.
siso: Welches Ziel verfolgen Sie mit der Veranstaltung?
Wir möchten unseren Kunden Perspektiven aufzeigen, wo die Reise hingeht. Sie werden konkrete, unmittelbar einsetzbare Lösungen sehen, anhand derer sie entscheiden können, ob sie Teil dieses Wegs sein wollen oder nicht. Es geht darum, anders zu sein als andere – und neben guten Produkten auch Tools an der Hand zu haben, mit denen sich die Endkunden begeistern und gewinnen lassen.
siso: Wie ziehen Ihre Mitarbeiter bei all den Themen mit?
Wir haben wunderbare Mitarbeiter, die mit positiver Stimmung und viel Engagement die Themen angehen, die wir umsetzen wollen. Was jetzt passiert, zieht die Leute mit. Sie haben richtig Lust auf das, was kommt. Gerade die Marketingabteilung hat Schweißperlen auf der Stirn, weil so viel zu tun ist. Aber es macht Spaß, zu sehen, was da entsteht.
Zudem spüren wir, dass unsere strategischen Maßnahmen zunehmend Wirkung zeigen am Markt. Gerade mit dem „Draußenwelten“-Konzept haben wir einen fantastischen Ansatz geschaffen, um für den Endkunden einen Nutzen zu kreieren und die Fachpartner auch erfolgreich zu machen. Das zeigt auch den Mitarbeitern nach der wirtschaftlich schwierigen Phase wieder eine Perspektive auf.
siso: Eine andere Veranstaltung, die bald wieder ansteht, ist die R+T 2027. Wird Weinor teilnehmen?
Ich kann mir das grundsätzlich vorstellen, will derzeit aber weder absagen noch zusagen. Für den Absatz und die Neukundengewinnung bringt Ihnen die Messeteilnahme ehrlich gesagt wenig. Messen sind heute vor allem soziale Treffpunkte. Früher brauchte man sie für Neuigkeiten, heute habe ich dafür andere, bessere Kanäle. Es kann aber darum gehen, im Markt Flagge zu zeigen. Darin liegt für mich eines der Prüfkriterien, nach denen wir entscheiden, teilzunehmen oder nicht.
siso: Welche weiteren Überlegungen werden bei Ihrer Entscheidung eine Rolle spielen?
Ich schätze, was Sebastian Schmid (Mitglied der Geschäftsleitung bei der Messe Stuttgart; Anm.d.Red.) macht. Er ist wichtig für unsere Branche, treibt Dinge voran und sorgt dafür, dass dieser Branchentreffpunkt lebendig und dynamisch bleibt. Aber am Ende komme ich wieder auf das Thema Wert zurück: Wenn ich die Kosten umlege und sage, jeder Endkunde zahlt einen Betrag x dafür, dass ich auf der R+T ausstelle – welchen Nutzen hat er denn davon? Und welchen Wert hat die Messe für uns? Von der Antwort auf diese Fragen wird abhängen, wie unsere Entscheidung ausfällt.
siso: Abschließend zwei Fragen zum Marktgeschehen. Wo sehen Sie Weinor im Wettbewerb positioniert?
Wir sind sicherlich einer der drei großen Player in unserem Bereich. Ich werde aber nicht sagen, dass wir Marktführer sind – allein schon deshalb nicht, weil ich mit unseren Fachpartnern auf Augenhöhe agieren möchte. Sie sollen nicht das Gefühl haben, als kleiner Betrieb beim großen Marktführer Kunde sein zu dürfen.
siso: Wie schätzen Sie die künftige Absatzentwicklung bei Markisen und Terrassendächern ein?
Ich glaube, wir erleben gerade einen Shift von der Markise hin zum Dach. Markisen haben als mobile Schattenspender sicherlich noch ihre Berechtigung – vor allem wenn der Kunde die Terrasse nur selten nutzt und etwas möchte, was nicht im Weg ist. Aber ich gehe davon aus, dass diese Produktgattung stärker in Bedrängnis geraten wird. Das ist kein Wachstumsfeld mehr, zumal Markisen relativ teuer geworden sind, Dächer dagegen etwas günstiger.
Am Ende geht es aber wieder um das individuelle Bedürfnis des Kunden. Die Aufgabe des Fachhändlers ist es, herauszufinden, welches Produkt der Kunde wirklich braucht – das kann freilich auch eine Markise sein. Möchte der Kunde aber den Außenbereich 80 Prozent im Jahr nutzen, also auch, wenn es regnet, stürmt oder kühler ist, dann ist ein Dach das richtige Produkt.