Zwischen 2.000 und 2.500 Sonnenschutz-Profis schult Warema in seinem Training Center in Marktheidenfeld pro Jahr. Jochen Baumann arbeitet dort als Trainer für die Steuerungssysteme des Herstellers. Er weiß, warum es heute ohne Schulungen kaum noch geht und wie wichtig diese für das Verkaufsgespräch sind.
Die Schulung seiner Kompetenz-Partner spielt für Warema eine große Rolle. "Wissen ist heute schon und wird auch weiterhin ein Erfolgsfaktor sein", sagt Armin Fischer, Leiter des Warema Training Centers. Die Weiterbildung seiner Kompetenzpartner lässt sich Warema daher auch einiges kosten: Die Seminare zu den Produkten besuchen die Fachhändler kostenlos.
Besonders nimmt im Sonnenschutz die Komplexität der Steuerungssysteme zu. Und hier liegt die Chance für Fachbetriebe: Endnutzer wenden sich an einen Fachhändler und binden sich über das Steuerungssystem an den Betrieb.
Kompetenz zeigen
Entscheidend ist das Verkaufsgespräch, weiß Trainer Jochen Baumann, der den Warema Kompetenzpartnern das bidirektionale Steuerungsystem WMS näherbringt. Der erste Teil des Seminars richtet sich an Verkäufer, aber auch an Monteure, die beim Kunden als Berater auftreten. "Das Seminar vermittelt unseren Partnern Kompetenz im Verkaufsgespräch", sagt Baumann.
Am Ende des Seminartags sollen die Teilnehmer wissen, welche Funktionen WMS bietet, welche Komponenten die Produktfamilie beinhaltet und wofür die Betriebe diese einsetzen. "Der Fachhändler soll das System beim Kunden platzieren und deshalb wissen, welche Vorteile die Lösung im Verhältnis zu Konkurrenzprodukten bietet", führt der Trainer aus.
Ohne Schulung geht es nicht
Ohne Schulung geht es dabei laut Baumann kaum noch: "Der Funktionsumfang ist inzwischen so groß, dass es ansonsten schwierig wird." Zudem erweitere Warema die Produktlinie stetig. Das System lässt sich u.a. per Software-Tool programmieren und über mobile Endgeräte ansteuern. Einige Interessierte besuchten das Seminar sogar mehrfach.
"Wer nur selten mit dem System arbeitet, vergisst schnell einiges", sagt Baumann. Für eine umfassende, kompetente Beratung des Kunden seien aber sehr gute Kenntnisse erforderlich. "Fachhändler sollten schließlich keinesfalls vor dem Kunden ins Schwimmen kommen."
sicht+sonnenschutz hat das Warema WMS-Seminar besucht. Welche Tricks die Trainer Jochen Baumann und Andreas Schiwek verraten, lesen Sie in der aktuellen Ausgabe 5/15 .