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Vor Ort bei Folgner Folgners Deutschlandreise

Forsa heißt das Raffstoreprogramm der Folgner GmbH mit Sitz im oberbayerischen Bad Aibling. Flexibilität, Kundendialog auf Augenhöhe und einige Spezialitäten helfen in der überregionalen Vermarktung.

Eine Million Euro hat das Familienunternehmen investiert, nur in maschinelle Anlagen und Manpower, um von der Produktion in der konsequent in der CI neu errichteten Halle
(nicht mitgerechnet) bis zum PoS in ganz Deutschland ein konkurrenzfähiges Produkt made in Germany mit klar benennbaren Vorteilen anzubieten. Ausgangspunkt ist eine gute Basis in den Südländern Bayern und Baden-Württemberg mit 800, 900 regelmäßig kaufenden Kunden, wie Firmenchef Bernd Folgner sagt. Bis zum Jahr 2010 fährt der Produzent, der 1977 einmal mit PVC-Rollladenpanzern angefangen hat, gut mit dem Verkauf von Raffstores als zusätzlicher Handelsware: „Doch damals“, sagt der 53-jährige Geschäftsführer, „gab es erste Anzeichen dafür, dass im Zuge der stetig steigenden Nachfrage nach Raffstores das Interesse an unserer Handelsware nachlassen könnte, weil wir zum Beispiel die geforderten Lieferzeiten/Flexibilität nicht abbilden konnten. Dann wären wir aber Gefahr gelaufen, bei manchen Kunden auch mit unseren anderen Produkten wie dem Rollladen draußen zu sein.“

Das Problem: Ohnehin waren die bis dato genutzten Flächen in der Heimatgemeinde nach und nach zu klein geworden; zumal mit einer neu aufzubauenden Raffstoreproduktion würden sich die Investitionen in einer Größenordnung summieren, dass ein langfristiges Finanzierungskonzept erforderlich wäre. Die Situation dreht sich erst, als sich vor ein paar Jahren der heute 25-jährige Sohn Sebastian – sein Bruder Benedikt (21) studiert Digitalisierung in Berlin – entscheidet, dass die bisher gesammelten Erfahrungen in der Industrie nicht unbedingt Lust auf lebenslange Fortsetzung machen; fast zeitgleich heuern in Stephan Brandelik und Produktionsexperte Helmut Wittmann zwei Brancheninsider bei den Bayern an, die dem Unternehmen neben der notwendigen Perspektive eines möglichen geordneten Firmenübergangs jede Menge Kompetenz angedeihen lassen; nicht zuletzt die auch bei Privatnutzern immer gefragteren Lamellenbehänge betreffend. „Dann haben wir gesagt: jetzt aber richtig“, sagt Bernd Folgner.

Mit der Unterstützung von Partnern wie Hunter Douglas ist es gelungen, für das Forsa-Projekt Lösungen zu finden, die im Markt übliche Anforderungen an Variantenvielfalt erfüllen, montagefreundliche Details wie ein Schienensystem beinhalten und gleichzeitig logistisch so handelbar sind, dass der Anbieter beim Kunden mit guter Lieferperformance punktet: „Zwei bis drei Wochen“, so hat es sich der mit dem Aufbau der Forsa-Range befasste Sebastian Folgner auf die Fahnen geschrieben, „das entspricht unserer Standard-Lieferzeit.“ Dabei legen beide, Vater und Sohn, Wert darauf, dass nur eigene Fahrzeuge für Folgner unterwegs sind; schließlich sei das für viele Kunden ein Kriterium.

STÜTZPUNKTPARTNER ALS VERTRIEBSHELFER

Wie aber den Fokus von Bayern und Baden-Württemberg auf das restliche Bundesgebiet richten und dabei die eigenen Stärken wie ein Verhältnis zum Kunden auf Augenhöhe oder eben besagte Flexibilität bzw. Geschwindigkeit nicht einbüßen? „Wir haben uns entschieden, Stützpunktpartner aufzubauen“, sagt Folgner senior, im Grunde ist die Rede von Stützpunkthändlern, deren Personal der Hersteller intensiv auf die Forsa-Produkte schult und bei Bedarf auch mit eigener Manpower im Markt unterstützt. Seit 2017 ist Folgner mit dieser Strategie unterwegs, erste Erfolge stellen sich ein: So geht etwa ein Fünftel der dieses Jahr produzierten Raffstores zu Beziehern außerhalb der bisherigen bzw. früheren Basis. Dabei ist das generationenübergreifende Duo noch nicht am Ende: Offenkundig teilen beide die Auffassung, dass digitalisierte Prozesse gerade bei diesem Vertriebsmodell großes Potenzial bergen – siehe Konfiguration: Nicht zuletzt vor dem Hintergrund, dass Fachleute nicht nur in der Produktion, sondern ebenso am PoS zunehmend Mangelware sind, prüfen die Bayern Auswahlhilfen, mit denen sich der Interessent künftig problemlos die gewünschte Anlage zusammenstellen kann; Gleiches gilt für das Bestellwesen: „Ich habe gestaunt“, gibt Bernd Folgner zu, „als ich mitbekommen habe, dass es teilweise auch für kleinere Betriebe ein Grund ist, den Lieferanten zu wechseln, wenn sie bei dem neuen Bezieher Bestellvorgänge digitalisiert abwickeln können und zum Beispiel die Auftragsbestätigung nicht mehr zu prüfen brauchen, weil fehlerhafte Bestellungen sofort angezeigt werden.“

STILLSTAND IST RÜCKSCHRITT

Und die Zukunft: Eines ist klar, die Zuwächse 2018 machen Spaß, aber sich darauf auszuruhen, ist nicht die Herangehensweise im Haus Folgner. „Im Grunde“, weiß der Firmenchef, „müssen wir uns jetzt für die Anforderungen in den nächsten Jahren aufstellen.“ Das schließt die Themen Ressourcen- bzw. Kapazitätenplanung, neue Geschäftsfelder respektive Produktsegmente wie Zip und mögliche weitere Investitionen in den Maschinenpark ein. Reinhold Kober

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