Mehr als 7.000 kaufende Kunden aus den Gewerken Schreiner/Tischler, Zimmerer, Fensterbauer, Rollladen- und Jalousiebauer beliefern die Reflexa-Werke Albrecht im ganzen Bundesgebiet; das Unternehmen bekennt sich zur klaren Vertriebsstrategie.
sicht+sonnenschutz: Herr Legnini, Zip Screen hat thematisch die R+T vor anderthalb Jahren dominiert. Wie hat sich diese Produktgruppe bei Reflexa entwickelt?
Legnini: Wir sehen hier weiter eine stabile Nachfrage; im Markt lässt sich eine Kannibalisierung hinsichtlich Rollladen, Jalousie, Markise nicht ausschließen. Doch auch an diesen Produkten herrschte in Stuttgart reges Interesse, so dass wir eher von einer Ergänzung durch Zip Screen sprechen würden.
sicht+sonnenschutz: Wie beurteilen Sie grundsätzlich die Situation im Sonnenschutz?
Legnini: Was zu beobachten ist, betrifft die thermische Funktion, gerade bei Rollläden und Außenjalousien bzw. -raffstores. Denn durch die im Neubau flächendeckende Einführung der Dreifachverglasung ist der Wärmeschutz heute eher Sache des Fensters. Wir sind ja so gut wie nicht objektlastig, deshalb betrifft uns das nicht so sehr.
sicht+sonnenschutz: Das heißt, Sie sind in Ausschreibungen so gut wie überhaupt nicht vertreten?
Legnini: Über unsere Kunden gehen die Anlagen schon mal in eine Grundschule, das können auch mal 200 Einheiten sein.
Albrecht: Aber unser Kerngeschäft ist die Belieferung von Kleinst- und mittelgroßen Betrieben, die wiederum stark sind im Einfamilienhausbau. In der Betreuung der Profikunden sehen wir unsere große Stärke; wir investieren, um diese Anforderung bestmöglich zu erfüllen.
sicht+sonnenschutz: Wer sind Ihre Kunden und wo sind diese?
Legnini: Wir beliefern ausschließlich den deutschen Markt, ein weiterer signifikanter Unterschied zu unserem Mitbewerb. 7.000 Abnehmer aus den Gewerken Schreiner/Tischler, Zimmerer, Fensterbauer, Rollladen- und Jalousiebauer bestellen regelmäßig bei uns; sie haben viele Produkte eine Woche, einige zwei Wochen später auf dem Tisch. Der Handwerker bestellt heute und braucht’s morgen.
Albrecht: Man wundert sich natürlich schon, dass das Markisengeschäft jedes Jahr aufs Neue kommt, wenn über den deutschen Terrassen die Sonne scheint. Denn es ist ja vorhersehbar. Aber ich vermute, dass die Frauen dann zu ihren Männern sagen: „Jetzt wird es schön, wir bekommen Besuch – kümmere dich doch um die Markise.“ (lacht)
sicht+sonnenschutz: Welche konkreten Anforderungen ergeben sich aus dem Geschäft für Ihre Strukturen in Vertrieb und Fertigung?
Legnini: Zum Beispiel beschäftigen wir 30 Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst. Da sehen wir uns sehr gut aufgestellt; natürlich ist für uns – anders als dies der Fall ist, wenn Objekte im Vordergrund stehen – wirklich Losgröße eins das, was wir beherrschen müssen. Wir brauchen hervorragend qualifizierte, flexible Mitarbeiter, ...
Albrecht: ... die auch schon mal länger oder am Wochenende arbeiten, wenn es die Auftragslage erfordert.
Legnini: Dagegen spielt die Automatisierung in der Produktion bei anderen Unternehmen mit Sicherheit eine größere Rolle. Ähnlich ist es im Markt selbst. Auf Wunsch übernehmen wir das Aufmaß für den Kunden, die Kostenbeteiligung bewegt sich je nach Auftragsvolumen zwischen 80 und 200 Euro. Oder wir besorgen für ihn gleich die
komplette Montage.
sicht+sonnenschutz: Welche Kapazitäten halten Sie da vor?
Legnini: Wir verfügen über fünf eigene Montagetrupps à zwei Mann, zusätzlich haben wir Zugriff auf 35 Personen, die als Subunternehmer für uns auf der Baustelle unterwegs sind. Unser oberstes Ziel ist es, unseren Kunden die bestmögliche Unterstützung zu geben. Denn nicht alle beschäftigen sich originär mit Sonnenschutz, sondern haben
noch andere Schwerpunkte.
sicht+sonnenschutz: Wie sieht die Zusammenarbeit im Einzelnen aus?
Legnini: Der Kunde bekommt seinen Auftrag rein. Er ruft bei Reflexa an, schickt ein Fax oder bestellt online. Handelt es sich um ein Produkt, das er noch nicht verarbeitet hat, folgt ein Termin mit seinem Außendienst-Betreuer; wenn der Betrieb Hilfe beim Aufmaß benötigt, dann füllt der Kollege im Außendienst beispielsweise die Bestellung für
den Kunden aus. Die Lieferung erfolgt auf Wunsch direkt auf die Baustelle.
sicht+sonnenschutz: Die Zielgruppe, die Sie beliefern, ist eher Handwerk als Handel und sehr heterogen.
Legnini: Beides ist richtig – und stellt spezifische Anforderungen an uns als Lieferanten. Denn während bei der Markise ein kleiner Fehler korrigierbar ist, sofern das die Befestigung in den heute gefragten WDVS-Fassaden zulässt, kann eine Messungenauigkeit von einem halben Grad bei der Schrägverschattung am Dachflächenfenster eine
Abweichung von zwei Zentimeter zur Folge haben. Grundsätzlich ist es uns wichtig, dass wir auf den beiden wichtigen Messen R+T und FENSTERBAU FRONTALE zu finden sind; dafür verzichten wir auf ein Showroomkonzept. Einen Gebietsschutz für Betriebe gibt es bei Reflexa nicht. Dafür sind wir 100-prozentig fachhandelstreu. Und investieren in die Qualifizierung unserer Marktpartner, entweder mit unserem Schulungskonzept Reflexa Academy, bei dem wir in den Betrieben oder in unseren eigenen Räumen über Produkte und deren Installation informieren; oder auf der Montagetour, die wir mit Somfy sowie Würth veranstalten.
sicht+sonnenschutz: Frau Albrecht, Sie haben vor dreieinhalb Jahren in der Geschäftsführung die Verantwortung von Ihrem Vater Hans Peter Albrecht, dem Reflexa-Gründer, übernommen. Was hat sich seither geändert?
Albrecht: Für mich war es wichtig, dass wir auch über unsere Produktentwicklungen eigenständiger werden. Mein Vater hatte in den 70er-Jahren das Thema Schrägverschattung für Reflexa entdeckt und sich patentieren lassen; das war die Zeit, in der viele Familien das Dachgeschoss ausbauen ließen, sie brauchten alle eine Verschattung für die Fenster an den Giebelseiten. Aber ansonsten war Reflexa Konfektionär. Heute leitet mein Mann Ronald Anich unsere Entwicklungsabteilung, und mit unserem eigenen Insektenschutzprogramm samt intelligenter Verpackung für die Spannrahmen, dem mit dem Innovationspreis zur R+T ausgezeichneten asymmetrischen
Raffstore mit Führungsschiene und der ebenfalls preisgekrönten Designmarkise Aeria haben wir hier Akzente gesetzt. Diesen Weg wollen wir künftig mit unseren Kunden weitergehen.
sicht+sonnenschutz: Können Sie ausschließen, dass Ihre Produkte von Internethändlern zum Selbsteinbau oder für die Montage durch einen Hausmeisterservice gelistet werden?
Legnini: Wie sollen wir das ausschließen; es gibt Kunden, die diesen Weg gehen. Was wir tun, ist, die Verwendung unserer Verkaufsmaterialien und/oder Montageanleitungen für solche Zwecke zu untersagen. Unsere Position ist klar: Wir haben nicht die richtigen Produkte für diesen Vertriebsweg, unser Partner ist der Profi. So ist Reflexa seit 2009 umsatzbezogen von 27 auf 40 Millionen Euro gewachsen – dank unserer 330 Mitarbeiter.
sicht+sonnenschutz: Welchen Stellenwert haben die Produkte der Sonnenschutzbranche?
Legnini: Ich sehe es nach wie vor so, dass das Fenster Charakter und Funktion in ein Haus bringt – und dass es dafür in der Bedeutung noch immer unterrepräsentiert ist. Aus unserer Sicht spielen für die Produkte von Reflexa die Aspekte Sicht- und Blendschutz am Fenster die Hauptrolle.
Albrecht: Für uns im Vordergrund stehen unsere Mitarbeiter, die abgesehen vom Außendienst und von den 40 Beschäftigten unserer Rollladenproduktion in Oederan allesamt aus der Region kommen. Unsere Ausbildungsquote liegt bei zehn Prozent, das ist für unsere Zukunft wichtig.