Der übergreifende Wandel in allen Branchen heißt Digitalisierung. Nichts geht mehr ohne Internet, und immer mehr Anwendungen werden über das Smartphone gesteuert. Dieser Fachbeitrag beschreibt, welche Umsatzchancen dieser Transformationsprozess für die Rollladen- und Sonnenschutzbranche bietet.
„Der Verkauf, die Montage und die Wartung von Rollladen- und Sonnenschutzprodukten sind das angestammte Geschäftsfeld des Fachhandwerkers. Da steckt seine Erfahrung, da ist er Profi“, sagt Uli Neumair. Mit dem Bereich Hausautomation betrete der Rollladen- und Sonnenschutzexperte vielfach Neuland. „Ich kann die Vorsicht vieler Fachhandwerker voll und ganz verstehen“, sagt der Vertriebsgeschäftsleiter von Somfy. Er fühle sich in die Welt seiner Fachpartner ein, fordert sie gleichzeitig aber auf, die sich bietenden Geschäftschancen zu nutzen: „Neu ist für viele unserer Partner, dass der Sicht- und Sonnenschutz nicht mehr über einen Wandsender oder einen Handsender gesteuert wird, sondern via Internet mit Tahoma oder über die Einstiegslösung Connexoon.“
Umsatztreiber SmartHome
Die zentrale Frage für jeden Unternehmer bei der Prüfung eines neuen Geschäftsfeldes lautet: „Verdiene ich damit auch Geld?” Die betriebswirtschaftliche Antwort erschließt sich in zweierlei Hinsicht: zum einen im Vergleich mit Branchen, die auf dem Weg der Digitalisierung schon weiter vorangeschritten sind; zum anderen in einer Bewertung der Umsatz- und Gewinnchancen.
Die zentrale Herausforderung der Hand werksunternehmen in der Rollladen- und Sonnenschutzbranche heißt Digitalisierung. Für viele andere technische Gewerke hat sich der Schritt ins Zeitalter des Internets der Dinge schon lange bezahlt gemacht. Aus dem KFZ-Mechaniker wurde bereits in den 1990er-Jahren der KFZ-Mechatroniker. Der Treiber dieser Entwicklung war der technische Fortschritt im Automobilbau. Heute erkennen Autos Gefahrensituationen und bremsen automatisch ab. Der nächste Schritt wird das selbstfahrende Auto sein.
Dieses Beispiel zeigt den Zusammenhang zwischen technischen Innovationen und einer erfolgreichen Neuausrichtung klassischer Geschäftsmodelle: Denn der Autobesitzer will sein immer stärker computergesteuertes Fahrzeug nicht zu einem PC-Doktor mit Fortbildung im Wechseln von Bremsscheiben bringen, sondern in die KFZ-Werkstatt seines Vertrauens. Würde diese Werkstatt aber ausschließlich KFZ-Mechaniker alten Schlages beschäftigen, bliebe ihr nur noch die Spezialisierung auf Oldtimer. Dieser Vergleich lässt sich auf den Bereich Rollladen und Sonnenschutz übertragen. Dabei geht es nicht um abgehobene Science-Fiction-Szenarien, sondern um praktische
Problemlösungen für zentrale Wohn- und Lebensbereiche. Es geht um das SmartHome für alle Kunden.
SmartHome folgt Smartphone
Ein weitverbreitetes Urteil besagt, ein SmartHome sei nur geeignet für besonders internetaffine Handwerker und Endkunden. „Die kompletten Steuerungs- und Bedienabläufe funktionieren in der Praxis viel einfacher, als die meisten denken. Unser neues Einstiegsprodukt in die Automatisierung, Connexoon, verfügt über eine PROG-Taste”, sagt Neumair. Das Einlernen neuer Produkte laufe damit wie bei einem Handsender ab. Was die Kunden angeht, so sei es offensichtlich, „dass Smartphones immer mehr im
Kommen sind“ und genauso flexibel wie Handsender genutzt werden können. Den Vorteil sieht der Somfy-Vertriebschef auf beiden Seiten: „Der Fachhandwerker verkauft
ein höherwertiges Produkt und zusätzliche Serviceleistungen. Der Endkunde erhält für einen aus seiner Sicht geringen Mehrpreis stark aufgewertete Lösungen.“
Ein Bediengerät für alles
Gerade die Steuerungsmöglichkeiten über das Smartphone werden die Nachfrage nach Hausautomationslösungen in Zukunft aus der Sicht von Somfy deutlich steigern.
Heute besitzen mehr als 90 Prozent aller Deutschen ein Handy. Alles spreche dafür, dass der SmartHome-Markt sich in eine ähnliche Richtung wie der Smartphone-Markt
entwickeln werde. Das Handy ist schon heute für immer mehr Menschen ein Bediengerät für alle Anwendungen. Ein Produkt wie Tahoma Connect von Somfy liefert eine
komfortable Steuerung für alles: Rollläden automatisch öffnen und schließen, Anwesenheitssimulationen starten, die Heizung auch von unterwegs aktivieren. Für all das und
mehr genügt ein einziger Fingerdruck auf dem Smartphone. Dann gelangen die Befehle via Internet zur Tahoma Box, die mit dem hauseigenen Router verbunden ist. Die
intelligente Steuerbox leitet sämtliche Informationen in Echtzeit an Rollladen, Sonnenschutz und andere Geräte weiter. Was den zukünftigen Funktionsumfang betrifft, bremst Neumair allzu hoch gesteckte Erwartungen: „Wir machen das, was vernünftig ist und was erfolgreich verkauft werden kann. Den intelligenten Kühlschrank, der selbstständig
online Lebensmittel bestellt, werden wir bis auf Weiteres nicht in unser SmartHome einbinden.“ Somfy empfiehlt seinen Fachpartnern die Übernahme der eigenen Unterneh-
mensstrategie: das Kerngeschäft zu stärken und die neuen Geschäftschancen maximal zu nutzen. „Wir sind die Nummer eins bei Rollladenantrieben, Markisenantrieben und den dazugehörigen Applikationen. Und das werden wir auch im Zeitalter des SmartHome bleiben“, formuliert der Experte seinen Anspruch. Was ein Innovationstreiber wie
Somfy unter der Nutzung neuer Geschäftschancen versteht, zeigt sich beispielsweise bei den Gefahrenwarnanlagen, die immer stärker im Trend liegen.
Die Nachfrage wächst
Die angekündigte neue SmartHome-Lösung Tahoma Serenity kann Rauchwarn-, Bewegungs- und Öffnungsmelder direkt einbinden und verfügt über eine integrierte Sirene. Solche integrierten Systeme sollen durch einfaches Programmieren und im Verhältnis zu Stand-alone-Lösungen deutlich flexiblere Anwendungen punkten.
Damit fällt die betriebswirtschaftliche Prognose für die Profilierung des Rollladen- und Sonnenschutzexperten im SmartHome-Bereich positiv aus: Bereits heute steuert eine Tahoma Box durchschnittlich 14 Antriebe und Zubehörprodukte. Der Gewinn steigt linear mit den wachsenden Umsätzen. Als nötige Investition für das erfolgreiche Geschäft mit der Hausautomation kommt die Optimierung der Ausstellungsräume auf die Fachbetriebe zu. „Das SmartHome muss am Point of Sale emotional erlebbar gemacht werden“,
sagt Neumair. Damit das richtig funktioniert, brauche der R+S-Fachhändler neben einem Showroom die entsprechend qualifizierten Mitarbeiter. Da Somfy selbst vom Verkaufserfolg seiner Fachhandelspartner lebt, macht diese Qualifizierung den Kern des Somfy- Schulungscenters aus.
In den beiden weiteren Folgen dieser Serie erfahren Sie mehr über die Themen „SmartHome – neue Produkte, neue Vertriebswege, neue Wertschöpfung“ und „SmartHome – ein neues Geschäft schafft ein neues Berufsbild“. Matthias Heiler